Por Sherry Lamoreaux
Os pesquisadores continuam dizendo que a automação de marketing está crescendo muito depressa. Por que tanto barulho sobre isto? Ela vale o investimento?
Para a maioria das empresas, sim. Isto é mais que a minha humilde opinião (admitidamente tendenciosa); uma pesquisa mostra claramente que as empresas que usam a automação de marketing, de maneira habilidosa, se saem melhor que aquelas que não usam (ou que não a usam bem). Parte dessa pesquisa é confirmada pelo documento técnico: Perspectiva do CEO: 5 maneiras da automação de marketing poder otimizar e fazer a sua empresa crescer.
A Perspectiva do CEO olha para cinco aspectos da automação de marketing que justificam o seu valor, sob o ponto de vista do alto escalão:
1. Melhora a mensuração e a gestão da receita
Você conhece o velho ditado: “Se você não puder medir, você não pode gerenciar”. A automação de marketing o ajuda a fazer ambas as coisas. Você pode ver quais toques das campanhas (tanto mensagens como canais) estão funcionando melhor. Isto o orienta sobre onde colocar os seus preciosos reais e ajuda a sua equipe de marketing a focar em sintonizar finamente em processos repetitivos, para poder escalonar as campanhas que melhor funcionam.
[wt_danger] 63% das empresas que estão crescendo mais que os seus concorrentes usam a automação de marketing. − The Lenskold and Pedowitz Groups, Estudo sobre a eficácia do marketing para gerar leads 2013. [/wt_danger]
2. Reduz a fricção entre vendas e marketing, aumenta a confiança e os resultados
Um estudo da CEB mostrou que 49% dos representantes de vendas pesquisados ignoraram mais da metade de todos os leads oferecidos pelo marketing. A fricção entre o marketing e as vendas é uma longa tradição, alimentada pelas diferentes metas, mensagens confusas e previsões erradas. O comportamento mutável das compras não diminuiu as tensões. Nestes dias, o marketing precisa levar a bola mais adiante no campo, impactando todo o ciclo de compras, até o ponto (e além dele) no qual ocorre uma venda.
O marketing digital tornou possível o trabalho conjunto do marketing e das vendas, determinando a qualificação dos leads, as estratégias de nutrição e muito mais. A automação de marketing oferece a infraestrutura que traz à vida o processo de compartilhamento, assegurando que estas duas equipes sejam transparentes e responsáveis uma pela outra. E isto, amigos, leva a negócios maiores e melhores.
[wt_danger] De acordo com a Aberdeen Research, as empresas que são as melhores da sua classe, em alinhar o marketing e as vendas, exibem um crescimento 31,6% maior, ano sobre ano, da receita anual, em comparação com 18,2% da média do ramo de atividades e de uma média de 6,7% dos retardatários. [/wt_danger]
3. Melhora a eficiência do marketing
O benefício clássico é economizar tempo. Isto acontece de várias maneiras e em vários lugares, desde criar modelos reutilizáveis para economizar tempo na criação de e-mails e de landing pages, até a criação de programas automáticos de múltiplos passos, que replicam campanhas de sucesso e que funcionam sem parar, 24/7 (vinte quatro horas por dia, sete dias por semana), com velocidade, escala e precisão. Estes e outros programas criam resultados de sucesso que são difíceis de conquistar se feitos manualmente.
[wt_danger] De acordo com o The Annuitas Group, leads nutridos fazem compras 47% maiores que os não nutridos. [/wt_danger]
A Templeton & Company deixou para traz o caos de gerenciar seis diferentes ferramentas de marketing ao mudar para um programa integrado de automação de marketing. Sarah Parker, CMO e Julie Weil, a Gerente de Marketing da empresa, disseram recentemente que a sua plataforma de automação de marketing cortou pela metade o tempo gasto nos programas de marketing, o que também contribuiu para a linha de base. “Se você somar tudo, [a nossa plataforma de automação de marketing] está nos economizando aproximadamente 10.000 dólares por ano” disse Sarah. Leia este estudo de caso.
4. Melhore a eficiência das vendas
Olhando para o moderno processo atual de compras, os profissionais de marketing podem obter informação sobre as necessidades e desejos dos prospectos, que, por sua vez, oferecem aos representantes de vendas percepções sem precedentes sobre os interesses e pontos dolorosos de um prospecto. Considere que o marketing tem engajado leads, construído relacionamentos e, ganhando a confiança em todo o processo de nutrição, trazido o comprador perto do ponto da tomada de decisão. Quando ocorrer a passagem para as vendas, o representante sabe exatamente como mirar a apresentação desde o momento do engajamento.
A automação de marketing também pode construir e entregar listas de prospectos quentes a cada minuto, priorizados pela sua pontuação. Isto aumenta a eficiência do representante, levando a um maior número de negócios fechados, reduzindo, ao mesmo tempo, os custos de conquistar um novo cliente.
[wt_danger] De acordo com a Aberdeen Research, as empresas que fazem bem a pontuação de leads têm uma média 192% mais alta da taxa de qualificação de leads que as que não fazem. [/wt_danger]
5. Veja como melhorar o ROI
A automação de marketing oferece medidas e relatórios precisos e em tempo real. Com estes dados nas pontas dos dedos, a sua equipe tem a capacidade para medir o ROI resultante de vários esforços de marketing e de vendas. Deve você investir em outra campanha do tipo pague por clique, ou contratar um novo representante interno de vendas? Relatórios avançados do ROI tornados possíveis pela automação de marketing capacitam você e a sua equipe a tomar sólidas decisões financeiras baseadas em dados concretos, ao invés de em intuição ou em emoção.
[wt_danger] As organizações B2B que têm marketing e vendas fortemente alinhados conseguem um crescimento 24% mais rápido da receita e 27% mais rápido do lucro num período de um ano – Sirius Decisions. [/wt_danger]
Conclusão:
É sempre importante economizar dinheiro onde for possível – e aumentar os seus resultados quando você puder. A automação de marketing lhe dá a capacidade de fazer ambas as coisas, equipando a sua equipe com as ferramentas para revolucionar as organizações de marketing e de vendas, para uma maior eficiência e um maior retorno sobre o investimento. Compartilhe este artigo com o seu diretor favorito!
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Com recursos que abrangem uma gama de técnicas de marketing outbound (saída) e inbound (entrada), integração com CRM e mensuração robusta, a automação de marketing oferece um tremendo valor para empresas de todos os tamanhos e indústrias, através do aumento da eficiência, redução de custos, melhoria no pipeline de vendas e consequente aumento da receita. Para apreender mais sobre todos os benefícios do investimento em técnicas e software de automação de marketing e como conseguir o apoio da diretoria executiva, baixe gratuitamente o e-book: O Business Caso para a Automação de Marketing.
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Sobre a Autora: Sherry Lamoreaux é a editora do Marketing Action blog da Act-On. Ela também escreve e edita e-Books, white papers, estudos de caso e miscelânea. Ela é uma escritora criativa premiada.
Fonte: Act-On Software
Clepsydra Diagram é cortesia da Wikipedia
Tradução: Fernando B. T. Leite
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