Esta é a parte dois de uma série de cinco artigos, que examinam as métricas que você deve usar para medir durante os cinco estágios do ciclo de vida dos clientes: atração, captura, nutrição, conversão e expansão. Para ver a parte 1 dessa série, clique aqui.
Uma vez que você tenha atraído a atenção dos seus prospects, está na hora de capturar as informações deles e de convertê-los em leads. Na parte dois desta série sobre as métricas do ciclo de vida dos clientes, nós focaremos nas métricas da captura dos prospects, para a construção dos seus perfis e para deixa-los prontos para comprar.
Um dos benefícios mais importante da automação de marketing é a capacidade de gerar mais e melhores leads. Transformar rapidamente visitantes anônimos em leads qualificados é um dos muitos grandes benefícios da automação de marketing, especialmente se o processo puder ser simplificado e automatizado.
Vamos dar uma olhada em algumas táticas que os profissionais de marketing B2B usam para capturar dados dos prospects e obter percepção adicional sobre quem são essas pessoas e o que elas querem:
- Rastreamento do visitante: A maioria dos visitantes de websites não será imediatamente convertida em leads. Rastreando a atividade dos visitantes anônimos do seu website, você pode descobrir em que eles estão interessados. Se eles forem convertidos no futuro, você terá um registro do engajamento deles antes da conversão, que é muito útil para a segmentação e para o seguimento das vendas.
- Landing pages: Proporcionar uma única página que forneça uma informação específica que os seus visitantes estiverem procurando, pode aumentar dramaticamente a conversão dos visitantes do seu site.
- Formulários para capturar leads: Use formulários para servir conteúdo fechado, ou para oferecer subscrição de e-mails, onde os prospects fornecem informação (como nome e endereço de e-mail) para fazer download, para ver, ou para continuar a receber a informação na qual eles estão interessados.
Como você pode ver, todas essas táticas são designadas a descobrir um pouco mais sobre quem são os seus prospects, o que eles querem e qual pode ser a melhor maneira de começar uma conversa para fazê-los continuar a voltar. Agora, vamos dar uma olhada nas métricas que podem ajuda-lo a medir o progresso dos seus esforços para capturar os leads.
Métricas de captura
Durante o estágio da captura do ciclo de vida dos clientes, o seu foco principal é obter tantos leads de qualidade quanto for possível. Neste estágio, as perguntas a serem feitas incluem: Quantos consumidores de conteúdo tornaram-se visitantes conhecidos? Quais chamadas para ação foram mais eficazes? Quais audiências estão respondendo melhor, e como nós podemos descobrir mais audiências como ela? Quais canais são os mais eficazes? A meta é aumentar o número de prospects conhecidos no funil, e obter tanta informação sobre eles quanto for possível. Esta percepção será crucial para o estágio de nutrição, que vem a seguir.
- Taxa de conversão das chamadas para ação (CPAs): Este número lhe mostra a eficácia das suas CPAs para converter visitantes desconhecidos em visitantes conhecidos, através dos formulários que são preenchidos. Calcule a taxa de conversão da CPA dividindo o número de formulários preenchidos (submissões) pelo número de visualizações únicas.
- Custo por clique (CPC) e custo por formulário preenchido: Se você estiver usando táticas de publicidade online, como o pagamento por clique (PPC), estas métricas são relevantes para calcular o custo de cada lead.
- Número líquido de novos prospects: Rastreie o número de novos prospects, de todas as fontes, pelo período de tempo que está sendo rastreado.
- Leads por fonte: A fonte dos leads é uma indicação direta da potencial conversão de leads, baseada em resultados históricos. Esta informação o ajudará a informar o estágio de nutrição de leads do ciclo de vida, e também revelará quais canais produzem os melhores leads.
Além dessas métricas gerais para a captura de leads, você pode considerar métricas específicas para as táticas de captura de leads que você estiver usando.
Rastreamento de visitantes:
- Número de visitas feitas por cada visitante
- Número e tipo de empresas e de organizações para as quais trabalham os visitantes
- Número e tipo de sites de referência
- Termos de busca usados para descobrir o seu site
Landing pages:
- Visualizações, cliques e número de conversões
- Desempenho da landing page no decorrer do tempo, ano após ano
- Resultados de testes A/B para as opções de landing pages
Formulários para capturar leads:
- Custo por lead
- Número de leads qualificados gerados pelo marketing
- Número de leads aceitos por vendas
- Resultados dos testes A/B para os elementos da página do formulário
Você também pode ver quais canais são os condutores mais eficazes para as páginas de destino das suas campanhas de inbound marketing.
Quais formulários teriam melhor desempenho com os seus prospects? Testar é a única maneira de ter certeza.
Durante a fase de atração do ciclo de vida, o seu foco é gerar consciência da marca, criar campanhas e trazer visitantes para o seu site. Na fase de captura, é coletar dados dos prospects, gerenciar a segmentação dos leads e usar os dados coletados para otimizar cada elemento dos seus esforços de atração e de captura. Isto inclui ajustar a suas ofertas, as mensagens incluídas e os canais usados. E, é claro, os testes A/B pode ajuda-lo a refinar os seus esforços, ao nível do detalhe de qual cor usar para o botão da chamada para ação.
Quais outras métricas você rastreia para medir o sucesso das suas campanhas para captura de leads? Compartilhe os seus pensamentos nos comentários.
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