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HyTrade Inbound Marketing

Como a PeopleHR passou de uma sobrecarga de leads para recordes de receita

por dionei

Por Lisa Cannon

Como muitas equipes nas organizações atuais, os Recursos Humanos (RH) estão se tornando mais automatizados e conduzidos por dados. Muitas empresas estão se voltando para soluções de software para ajuda-las a simplificar vários processos de RH – tudo, desde gerenciamento de desempenho, recrutamento, benefícios e gestão de documentos, até rastreamento do tempo, treinamento e programação.

PeopleHR, uma empresa de software baseada no Reino Unido, oferece estes tipos de sistemas de software baseados em nuvem para profissionais de recursos humanos. A solução deles foi construída por uma equipe de veteranos com quase 50 anos de experiência coletiva em Recursos Humanos e em softwares de RH. A meta deles é ajudar os profissionais de RH e os donos de empresas a tirar vantagem da moderna tecnologia e construir a sua empresa usando RH.

Esta empresa, que pensa na frente, tem tido um crescimento fenomenal. De fato, eles têm mais de 1.000 clientes, que variam desde pequenas empresas a grandes organizações, mas, a rápida expansão fez as suas equipes de vendas e de marketing experimentar alguns desafios significativos. Resumindo, algumas vezes é possível ter uma quantidade grande demais de uma coisa boa.

Sobrecarga de leads

A equipe de marketing da PeopleHR raramente tem tido um problema quando se trata de gerar leads. Eles têm usado canais como o Google AdWords, PPC, SEM e outras atividades de distribuição de conteúdo para atrair novos prospectos. Cada campanha é designada para prover um ativo através de formulários para a captura de leads nos seus websites. O sistema tem funcionado muito bem, entregando um alto volume de leads nos estágios iniciais.

Entretanto, esse volume criou um sério problema. Cada lead foi diretamente para um representante de vendas e, quando a equipe de venda tornou-se incapaz de lidar com o alto volume, eles seguiram adiante, deixando muitos leads intocados. E isto significa que dinheiro foi deixado na mesa. Sat Sindhar, o Diretor Gerente da PeopleHR, descreveu a situação desta maneira: “Se nós gerássemos 50 leads por semana, a equipe de vendas selecionava os prospectos mais fáceis, que tinham a maior probabilidade para fechar naquele trimestre, ou dentro do mês”.

Quanto dinheiro isto custou para a PeopleHR? Bem, o custo deles por lead (CPL) foi, em média, 60 dólares americanos. Quando eles viram o número de leads não tocados, eles perceberam que tinham aproximadamente 1.500 leads, que custaram cerca de 90.000 dólares americanos para gerar, e não fizeram coisa alguma com eles.

Resultados da implantação da Act-On Software

Percebendo que a automação de marketing poderia ajuda-los a resolver este desafio (e muitos outros), Sat começou o processo de avaliação dos vendedores. Uma vez que ele tomou a decisão, os processos não poderiam ter sido mais fáceis. “Eu enfrentei o teste e, literalmente, uma semana depois, nós tivemos o programa básico da Act-On funcionando”, disse ele.

Também não demorou muito para a PeolpleHR começar a ver quebra de recordes de resultados. Dê uma olhada:

● Na quarta semana, a PeolpleHR realmente recuperou o que eles iriam gastar com a Act-On durante o resto do ano, porque eles abriram muitos dos fechados leads perdidos.

● As equipes de vendas da PeopleHR foram capazes de rapidamente reengajar e fechar os negócios potenciais que teriam sido esquecidos e perdidos sem uma campanha de nutrição.

● Conteúdo relevante, enviado à pessoa correta no segmento correto, no melhor momento, teve um impacto imediato na linha do lucro da PeopleHR.

● Desde a implantação da Act-On, a PeopleHR teve três meses de recorde de receita. “Nós arrebentamos as nossas metas de vendas”, disse Sat.

Seja pela falta ou pelo excesso de leads, é de fundamental importância um bom alinhamento entre marketing e vendas nos dias de hoje para que as empresas consigam bater suas metas de receita. Para mais detalhes sobre como formular uma estratégia de alinhamento entre os times de marketing e vendas faça download gratuitamente do nosso white paper:

Alinhamento de Vendas e Marketing

Sobre a Autora: Lisa Cannon é uma escritora e editora sênior na Act-On Software, baseada em Portland, nos EUA. Ela possui mais de 25 anos de experiência como redatora de marketing, diretora editorial e gosta de especializar-se em transformar temas complexos e técnicos em textos de fácil compreensão.

Fonte: Act-On Software

Tradução: Fernando B. T. Leite

Act-On agency partner logo® Copyright: A HyTrade é agência parceira da Act-On e todos os artigos são traduzidos e republicados com autorização.

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