Por Mick Hollison

O que é a ciência de dados? E porque você deveria se importar com ela?

A ciência de dados – e, em particular, a análise das previsões – está movendo as traves das metas dos profissionais de vendas e de marketing. De fato, está movendo todo o estádio. A análise das previsões é a disciplina fundamental que pode tornar o marketing mais eficaz e dirigido e os seus profissionais de vendas melhor informados e mais precisos nas suas mensagens.

As análises das previsões alavancam uma variedade de técnicas, inclusive as análises estatísticas, a modelagem, a aprendizagem das máquinas e a mineração de dados, para nos permitir prever o futuro.

Como a ciencia de dados esta mudando as vendas e o marketing I

Nos anos recentes, as técnicas e a tecnologia das análises das previsões têm ajudado a eleger presidentes, a descobrir novas fontes de energia, a pontuar o crédito de consumidores, a avaliar os riscos de saúde, a detectar fraude e mesmo a dirigir-se a potenciais compradores.

De fato, a vitória presidencial de Obama em 2012 foi dirigida, pelo menos parcialmente, pelo que é chamado de “uplift” (ato de erguer), ou modelagem de persuasão. É uma forma de análise das previsões. De modo semelhante, de acordo com um recente estudo realizado pela IBM, a fraude em seguradoras dos Estados Unidos agora custa mais de 80 bilhões de dólares americanos por ano, mas, as empresas que empregam a análise das previsões para a detecção de fraudes reduziram significativamente as suas perdas.

Aplicações da análise das previsões para B2B

Como a ciencia de dados esta mudando as vendas e o marketing II

Muitas pessoas realmente inteligentes estão usando ciência sofisticada para ajudar a resolver problemas complicados.

Em poucos lugares o uso da análise das previsões é potencialmente mais valioso que em marketing e vendas. Imagine se você pudesse, com precisão, prever não apenas quem são os seus melhores leads e prospectos, mas como melhor se comunicar com eles. Isto poderia conferir mais poder aos profissionais de marketing e de vendas para que eles sejam radicalmente mais produtivos.

Isto também significa que as previsões de vendas poderiam evoluir do exercício de jogo de dardos, que existe hoje em muitas empresas. Esta é a promessa da tecnologia da análise das previsões, quando aplicada a soluções de automação das vendas e do marketing.

Big Data e empresas de análises, além dos artistas das vendas e do marketing agora representam alguns dos sucessos históricos de toda a alta tecnologia que voaram mais alto.

Como a ciencia de dados esta mudando as vendas e o marketing IVEmpresas como a salesforce.com têm sido amplamente bem sucedidas nos processos de automatização das vendas em organizações de todo o mundo. Outras empresas (como a Act-On) têm enriquecido a disciplina do marketing com automação e ferramentas para a geração, a nutrição e a pontuação de leads. O LinkedIn levou o negócio social a um nível totalmente novo permitindo a mineração de dados das conexões.

Tableau e Domo estão tornando bases de dados e planilhas compreensíveis para pessoas normais. FireEye está reimaginando a segurança dos dados através de sistemas, em tempo real, que previnem, detectam e resolvem ameaças à segurança.

A minha empresa, InsideSales.com melhora a necessária passagem de bastão que ocorre entre marketing e vendas.

O uso da análise das previsões permite aos profissionais de marketing alvejar cirurgicamente os melhores prospectos possíveis com ofertas convincentes. Ele também permite que os profissionais de vendas saibam como e quando se comunicar com esses prospectos. Algoritmos de aprendizagem de máquinas aprendem continuamente mais sobre cada variável imaginável que poderia potencialmente impactar o processo de decisão de um comprador e tornam o conhecimento acionável.

A tecnologia de aceleração de vendas não apenas melhora o processo de mirar em leads, como também torna o processo de vendas semelhante a um jogo. Assim mesmo, algumas pessoas realmente preferem ficar com a cenoura. Nike, Fitbit e outras têm batido nesta porta com as suas tecnologias quentes de artigos de vestuário para atletas. Em nossa empresa, nós aprendemos isto através dos nossos esforços para maximizar a motivação do pessoal de vendas.

Como uma bola mágica de cristal

Como a ciencia de dados esta mudando as vendas e o marketing IIIConseguir real aceleração das vendas requer ciência dos dados previsíveis para trabalhar a sua mágica bola de cristal em todo o processo de marketing e de vendas. Nós analisamos meticulosamente anos de dados sobre a correlação existente entre comportamentos de compras e cada possível variável ambiental significativa na qual você pode penetrar – desde o mercado de ações ao tempo (clima), e até mesmo o calendário lunar.

Por exemplo, nós descobrimos correlações estatisticamente significativas para comportamentos de compras e capacidade de fazer contato, baseadas nos dias da semana e no horário do dia. Acontece que há um mundo de diferença em taxas de contato nas quintas-feiras, em comparação com as terças-feiras. É também fascinante notar que de manhã cedo e o final da tarde são significativamente melhores para contatar prospectos que no meio do dia de trabalho.

Agora, eu percebo que alguma coisa pode soar como simples bom senso, mas que outras coisas são contrárias à intuição; em cada caso, muitas organizações continuam a ignorar esta informação.

Para levar isto dois passos adiante, nós até fomos tão longe como determinar qual é a importância da resposta imediata para leads na web. Acontece que a resposta imediata significa tudo. Se você não responder a um lead dentro de 5 minutos do contato inicial, as suas chances de contatar, qualificar e fechar aquele lead despencam. Permitir que a equipe de vendas malhe enquanto o ferro ainda está quente é apenas um exemplo de como usar estrategicamente esta tecnologia, para agir baseado na percepção que a análise dos dados oferece.

A ciência dos dados está mudando radicalmente o marketing e as vendas B2B. A ciência não é mais apenas para professores universitários, geólogos e políticos. Chegou a hora de subir um entalhe na altura da barra de saltos e, portanto, prepare-se para ligar o seu gênio.

Verifique o que está acontecendo no mundo da análise das previsões e veja como ela pode ajuda-lo a atingir as metas de receitas de maneira mais consistente e a esmagar a sua concorrência.

Para saber mais detalhes sobre como as áreas de vendas e marketing podem trabalhar juntas para melhoras os resultados, faça download gratuitamente do white paper abaixo:

Alinhamento de Vendas e Marketing

Sobre o autor: Mick Hollison é o Gerente de Marketing da InsideSales.com, a empresa líder de tecnologia de aceleração de vendas baseada em nuvem.

Fonte: Act-On Software

Tradução e edição: Fernando B. T. Leite

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