Como criar oportunidades, construir confiança e ficar no Top of Mind da sua audiência

Por John Hall

Em minha carreira, eu gastei muito tempo dissecando o que é o marketing de conteúdo, e como nós, líderes e profissionais de marketing, podemos usar os conteúdos para desenvolver conexões significativas com nossas audiências mais importantes.

Para mim, os conteúdos são a única saída criativa e eles são mais que apenas outra tática de marketing. Trata-se de compartilhar suas ideias e conhecimentos únicos, de uma maneira que realmente ajude outras pessoas a construir relacionamentos confiáveis.

Em meu novo livro Top of Mind, eu exploro o que é preciso para expandir seus negócios, usando conteúdos para construir confiança, aumentar seus relacionamentos e para ficar no Top of Mind da sua audiência. A seguir, está um trecho do meu livro, que explora como os conteúdos podem aumentar a confiança em sua marca.

O que os consumidores procuram nas marcas em que eles confiam

Não foi há muito tempo que minha companhia Influence & Co. era uma jovem startup. Esses primeiros dias foram uma montanha russa sem dormir de excitações e frustrações. Como um novo empreendedor, eu fui pego de surpresa por essa intensidade emocional. Uma lembrança se destaca como sendo um pouco traumática e incrivelmente formativa.

Em uma de minhas primeiras conferências, eu estava participando de uma sessão de networking e não conhecia uma única pessoa. Todavia, com meu histórico em vendas e experiência em imóveis, eu pensei que ainda teria uma oportunidade para obter algum sucesso.

Mas, alguma coisa não estava dando certo. Eu estava sendo bloqueado – não apenas por uma ou duas pessoas, mas por todas elas. Eu não podia me conectar e a sensação de não ser capaz de me comunicar com nenhuma pessoa era esmagadora.

De repente, eu tive a mesma sensação de derrota que é possível experimentar no meio de uma aula de educação física jogando queimada, quando os capitães das equipes se reduziam a duas opções remanescentes: você e outra criança. Você fica esperando que o capitão chame seu nome, para que você não fique parado sozinho e envergonhado, mas, bem na sua frente e na de todos os seus pares, ele chama a outra criança. Você se sente proscrito e desiste antes mesmo do jogo começar.

Quando eu saí do evento, eu liguei para minha esposa. Após um minuto de fazer o meu melhor para colocar algo positivo no que eu acabava de sentir, eu quebrei. Eu me lembro de falar com ela com lágrimas nos olhos, lutando para ser honesto sobre como as coisas não estavam indo bem. Nós tínhamos colocado toda nossa energia e emoções nesta empresa, apenas para descobrir que acabávamos de nos lançar num ramo de atividades isento de oportunidades. Era uma sensação de desespero.

Lembrando agora dessa ligação telefônica, eu me encolho um pouco. Vergonha, humilhação, algo dramático – não exatamente a espécie de sentimentos que eu gostaria de reviver. Mas eu também tive uma sensação de gratidão. Ruim como foi, essa experiência me forçou a buscar minha oportunidade sob uma diferente perspectiva. Porque eu não podia me conectar? Porque estavam todos tão protegidos? A resposta era simples: era porque ninguém confiava em mim. Ninguém mesmo sabia quem eu era. Não era suficiente ser simpático. Eu entrei numa sala cheia de estranhos (a maioria dos quais ao menos conhecia alguém com quem já tinham feito algum negócio) sem nada para mostrar que eu mereceria sua confiança, Eu era apenas outra pessoa que fazia uma fria apresentação – um equivalente humano a um anúncio pop-up.

Á medida que pensei mais sobre isto, eu percebi que meu desespero não era justo. Nosso ramo de atividades não era alguma terra árida sem oportunidades; havia nele demasiadas histórias de sucesso para que esse fosse o caso. A verdade era que esse ramo estava transbordando de oportunidades – mas todas elas estavam trancadas por trás de um alto muro de desconfiança.

Eu aprendi que essas barreiras de desconfiança existem por toda parte, em cada campo ou nicho, ou posição, ou mesmo em cada tamanho de empresa. E esse era o maior fator que o impede de construir relacionamentos com audiências que você está tentando alcançar.

Eu era apenas mais um cara aleatório fazendo um discurso frio – o equivalente humano de um anúncio pop-up.

Toda minha equipe da Influence & Co. lidou com situações semelhantes. Brent Beshore, o CEO de nossa empresa holding, enfrentou barreiras quando ele teve que conquistar a confiança de novas empresas, nas quais ele estava preparado para investir. Enquanto isso, meu cofundador, Kelsey Meyer, lutava para ser levado a sério como um jovem empreendedor.

Quando eu falei com um amigo sobre sua luta como um experiente vendedor que mudou de ramo de atividades, ele me contou sobre seus problemas para construir uma sólida lista de clientes. Embora ele tivesse experiência e soubesse o que estava fazendo, ninguém nesse novo ramo de atividades o conhecia.

Meu irmão teve o mesmo problema: ele começou praticar advocacia e tentou atrair os sócios certos. Ninguém foi bater na porta de seu escritório e pedir para trabalhar com ele. Ele teve que construir confiança em sua audiência antes que pudesse sair do lugar.

Tudo isto para dizer que minha situação nessa conferência não era única. Todos nós enfrentamos barreiras de confiança, não apenas meus companheiros profissionais de marketing, de promoção de marcas e de relações públicas. Depois desta revelação quando lutávamos para sobreviver a fase de lançamento, começamos a contemplar uma conjunto de questões que eram tão complexas quanto simples:

O que é confiança?

O que significa ser confiável?

Porque as pessoas confiam umas nas outras?

Entendendo a confiança

Minha primeira lição foi parar de pensar sobre confiança como se isso fosse um objeto inanimado. A confiança é uma ligação viva, que respira, emocional, que conecta as pessoas. Ela é íntima, pessoal e poderosa. Num mundo onde parece que todos estão dispostos a lhe passar a perna, esta é uma mercadoria rara e preciosa.

A confiança existe como um espectro. O grau de confiança em alguém determina até que ponto você arriscará seu pescoço por ele. Para ultrapassar barreiras de desconfiança, não basta ser uma pessoa confiável – você precisa estabelecer confiança.

Pense nisto como se você estivesse num acampamento: para ser confiável, é preciso ter madeira, mecha e fósforos prontos para serem usados. Mas, nas palavras imortais do ícone do rock e guarda florestal Bruce Springsteen, não é possível começar um incêndio sem uma faísca.

Como você pode ver, não há atalhos para conquistar a confiança de alguém. Leva tempo para criar um vínculo emocional e para achar a energia para trazê-lo à vida. Se você não assumir um compromisso de longo prazo para manter a fogueira acesa, ela apagará rapidamente.

Quanto mais profundamente eu mergulhei em minha exploração sobre a confiança, mais claros se tornaram seus relacionamentos e oportunidades. Pense nas pessoas nas quais você mais confia no mundo (para mim, elas são minha esposa e minha mãe – duas pessoas que consistentemente me ajudaram, me educaram, me desafiaram e me tornaram um ser melhor em tudo).

Quanto tempo levou para que você se lembrasse delas? Um segundo, talvez dois? E quando foi a última vez que você pensou nelas? Não mais que há uma semana ou duas. Agora faça uma lista mental das coisas que você absolutamente nunca faria para essas pessoas, se elas lhe pedissem ajuda. Uma lista muito curta, certo?

Quando você confia absolutamente em alguém, você coloca essa pessoa no ponto mais alto de sua mente. E enquanto você confiar nessa pessoa, lá ela estará. Você fará qualquer coisa que puder por ela, buscando e criando oportunidades para melhorar a vida dela. Tudo isto pode ser resumido numa simples fórmula, mostrada na figura a seguir. Em outras palavras, se você puder consistentemente gerar e manter confiança, você poderá criar suas próprias oportunidades.

Top of Mind da sua audiência

Agora, eu não estou dizendo que você possa ser esposa ou mãe de todos (isto é estranho). O que você pode fazer é atingir suficientes pontos de toque de confiança para conquistar um lugar no topo das mentes das pessoas. Isto o tornará a primeira pessoa em quem elas pensarão quando chegar a hora de tomar uma decisão. Pense nisto como um medidor confiável de patrimônio: cada ponto de contato o ajudará a conquistar outra parcela do patrimônio de confiança. Com o tempo, você se tornará um detentor maior da confiança delas.

Quando alguém estiver procurando contratar um advogado, trabalhar com um designer para construir um website, ou desenvolver parcerias para a próxima oportunidade, a pessoa que tiver construído confiança atingirá suficientes pontos de contato e ficará como prioridade no topo das mentes, obtendo a primeira chamada.

Isto pode soar intuitivo (e é) e pode parecer alquimia (não é). De qualquer modo, esta fórmula foi a culminação dos meus estudos sobre a confiança, e ela me atingiu como uma revelação divina. Desde que eu a tornei o pilar central de nossa filosofia de negócios, a Influence & Co. cresceu substancialmente. Nós tivemos um aumento de receita de 5.000 por cento, conquistamos um lugar na lista das “Companhias mais promissores da América” da Forbes, recebemos o reconhecimento das Nações Unidas com o Prêmio Empac de Melhor Empresa de Marketing e de Publicidade e, recentemente, nos classificamos no Inc. 500. Porém, mais importante que elogios, é que estamos cercados de constantes oportunidades de crescimento.

Mas é fácil falar sobre quanto a confiança é maravilhosa e importante nos seus negócios e em sua vida. A real questão é: como você faz isto acontecer?

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Este é um trecho do livro “best seller” de John Hall Top of Mind. Veja o capítulo inteiro aqui para aprender mais sobre criar confiança e peça sua cópia aqui.

Sobre o autor: John é o CEO e cofundador da Influence & Co, uma agência de marketing de conteúdo com tecnologia habilitada que ajuda marcas e indivíduos a extrair e alavancar seus conhecimentos para criar, publicar e distribuir conteúdo para ganhar influência, visibilidade e credibilidade junto aos seus principais públicos alvo.

Fonte: The Content Strategist

Foto por Jonathan Klok / Unsplash

Tradução: Fernando B. T. Leite

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