HypeCast #40 – Tudo sobre o LinkedIn Sales Solutions com Marcell Rosa

Por Ivan Monteiro

Neste quadragésimo episódio, batemos um papo muito elucidativo com Marcell Rosa sobre o LinkedIn Sales Solutions, as soluções de vendas do LinkedIn

O HypeCast é um talk show de rádio on-demand, mais conhecido como podcast. Ele é projetado para ajudar os profissionais de marketing e empresários ocupados a descobrirem as últimas tendências sobre marketing, tecnologia, empreendedorismo e negócios, através de entrevistas com os maiores especialistas do Brasil.

Olá, seja muito bem-vindo à quadragésima edição do HypeCast! Neste episódio batemos um papo muito bacana e elucidativo com Marcell Rosa, gerente nacional de vendas do LinkedIn Sales Solutions (as soluções de vendas do LinkedIn) sobre o que é o LinkedIn Sales Navigator, quais as suas principais funcionalidade, como as equipes de vendas podem maximizar o LinkedIn para venderem mais e muito mais, confira!

O programa desta semana

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Confira um pequeno resumo do que foi falado

Como prometido, nossa edição de hoje tem a participação especial do Marcell Rosa. Ele vai contar para a gente as soluções de venda no LinkedIn para gerar negócios. Marcell é um profissional com grande experiência no mundo da tecnologia e está há dois anos no LinkedIn, em especial com a solução Sales Navigator.

Sobre o LinkedIn, Marcell afirma que a empresa trabalha com 3 divisões corporativas. A primeira é o “Recrutamento”, o carro chefe onde tudo começou, oferecendo soluções para empresas buscarem talentos no site. A outra é soluções de “marketing” e a terceira é de “soluções de vendas”, que é a divisão chamada LinkedIn Sales Solutions. “Dentro dessa última divisão, vendemos a plataforma chamada Sales Navigator, que é para o profissional de vendas”.

De acordo com Marcell, essa plataforma tem como objetivo oferecer para os profissionais de venda usarem o LinkedIn com intenções reais de venda. Para isso, a ferramenta tem menos foco nos contatos gerais e oferece um conteúdo mais relevante para contatos comerciais, com foco em vendas.

Sales Navigator

O profissional revela que o Sales Navigator trabalha com três pilares: “encontrar contatos”, como descobrir e mapear empresas e pessoas para ampliar as oportunidades; “automação e inteligência artificial”, esse pilar é a escolha das pessoas e empresas para se entrar em contato, como identificar para a plataforma quais são relevantes; o terceiro pilar é “integração com base de dados”, importante para fazer abordagens.

“Compramos uma ferramenta também que monitora a jornada do cliente em relação a conteúdo. Sentíamos que grande parte dos vendedores tinha muita dificuldade de enviar materiais por e-mail, e ficar sem saber se o cliente leu o conteúdo ou ignorou. Com essa ferramenta, integrada com o Sales Navigator, é possível criar jornadas de conteúdo e enviar para o cliente. Todo o engajamento nesse material, o vendedor vai ficar sabendo com detalhes”.

Marcell explica que sondar possíveis clientes é importante, mas após o primeiro contato, muitos vendedores perdem a relação com esses decisores. Além disso, é fundamental que a estratégia esteja completa com todo o processo de comunicação. “Quando pensamos no Sales Navigator, o ideal é que o marketing e vendas trabalhem juntos, com o marketing no topo de funil, educando o público com mensagens e posts e, no baixo funil, os vendedores partem para o ‘ataque’”.

Para Marcell, a forma como as pessoas compram é diferente como foi no passado e no mundo B2B é a mesma coisa. “Essa transformação digital não está acontecendo no mundo B2B, pois muitas empresas dependem de eventos e outras estratégias para geração de leads. Mas deixamos essa reflexão para as empresas, de como elas podem empoderar o vendedor para que ele possua uma abordagem digital.”

Melhores práticas

Marcell pontua algumas boas práticas para ser um bom vendedor:

  • Ter uma plataforma específica para ser um bom vendedor social, ter a nossa solução Sales Navigator;
  • Apresentar um perfil composto em seu LinkedIn. Pensar na qualidade da reflexão da marca profissional, uma foto bacana, uma mensagem relevante;
  • Fazer postagens, não somente vendedoras. Isso dá mais relevância para sua você e sua marca;
  • Vale mais uma rede qualitativa do que quantitativa, ou seja, tenha em sua rede pessoas que conheça e que são de qualidade para seus interesses e não se importe com o número de contatos.

Vantagens para vendedores e gestores

O representante do LinkedIn também diz que a plataforma traz treinamentos específicos que podem auxiliar vendedores. Outra característica interessante é a possibilidade de receber notificações de concorrentes, para assim, descobrir se eles estão assediando parceiros.

Mais uma praticidade do Sales Navigator é a integração com CRM. “Tudo que é realizado, contato, engajamento e conexão com clientes, vai diretamente para a plataforma”.

Marcell afirma que é importante que todos da empresa estejam integrados em vendas, afinal todos tem o potencial para essa ação. “Você não precisa ser vendedor para vender, pelo bem maior da empresa, todos têm essa obrigação. Para alguns clientes fazemos tipos de ações coletivas para engajar o uso do LinkedIn”.

O especialista indica que é possível, dentro da plataforma, até mesmo criar apresentações personalizadas, elaboradas pela equipe de marketing, com layouts específicos, vídeos e mensagens que, nas mãos do setor de vendas, continua padronizado.

Além disso, o monitoramento oferece ainda mais oportunidades para entender o possível cliente, pois a ferramenta oferece informações se o arquivo enviado foi lido, compartilhado ou está sendo ignorado.

Marcell revela que o LinkedIn tem conquistado um novo usuário a cada 2 segundos, acumulando mais de 30 milhões no Brasil. “A melhor prática é você não adicionar pessoas que não conhece, mas também não rejeitar, deixá-la em uma lista de espera”.

Escute o programa para saber muito mais!

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Sobre o autor: Ivan Monteiro é jornalista e Diretor de Conteúdo da HyTrade Marketing Digital.