Como a ciência de dados está mudando as vendas e o marketing

Como a ciência de dados está mudando as vendas e o marketing

Por Mick Hollison O que é a ciência de dados? E porque você deveria se importar com ela? A ciência de dados – e, em particular, a análise preditiva – está movendo as traves das metas dos profissionais de vendas e de marketing. De fato, está movendo todo o estádio. A análise preditiva é a disciplina fundamental que pode tornar o marketing mais eficaz e dirigido e os seus profissionais de vendas melhor informados e mais precisos nas suas mensagens. Nos anos recentes, as técnicas e a tecnologia das análises preditivas têm ajudado a eleger presidentes, a descobrir novas fontes de […]

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5 estratégias comprovadas para alinhar marketing e vendas

5 estratégias comprovadas para alinhar marketing e vendas

Por McKenzie Ingram Quando as suas equipes de marketing e vendas não estiverem exatamente olhando nos olhos uma da outra, a sua produtividade geral, o seu crescimento da receita e o seu lucro podem sofrer seriamente. De fato, as empresas que não têm alinhamento entre as suas equipes de vendas e de marketing podem, em cada ano que passa, estar deixando uma quantidade significativa de dinheiro sobre a mesa. De acordo com um estudo realizado pela MathMarketing, as empresas que têm o maior grau de alinhamento: Crescem 5,4 pontos mais rapidamente que as suas congêneres menos alinhadas, quando comparadas com as empresas […]

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O futuro do CRM é o engajamento do cliente

O futuro do CRM é o engajamento do cliente

Por Paige Musto Qual é o futuro do Customer Relationship Management (CRM) – Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente – e o que é necessário para criar um engajamento duradouro com o cliente? Recentemente eu tive a oportunidade de sentar-me com Paul Greenberg, que é, algumas vezes, chamado de “padrinho do CRM”. Paul é o autor de CRM at the Speed of Light (O CRM na velocidade da luz), um trabalho seminal que está na quarta edição e está disponível em nove idiomas. Ele tem outro livro chegando no próximo ano da Harvard Business Press, intitulado A Commonwealth of Self-Interest […]

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Porque os CEOs dizem sim à automação de marketing

Porque os CEOs dizem sim à automação de marketing

Por Sherry Lamoreaux Porque todo o barulho sobre a automação de marketing? Como uma categoria, as receitas deste ramo de atividades estão mostrando um aumento estratosférico. De acordo com a MarketsandMarkets, a previsão de crescimento do mercado global da automação de marketing (AM) é de 3,65 bilhões de dólares em 2014 para 5,5 bilhões de dólares em 2019.  O que está produzindo esta explosão de crescimento? No começo deste século, era raro que uma empresa tivesse uma plataforma de automação de marketing. Desde então, tornou-se cada vez mais claro que adquirir a automação de marketing (e aplicar a experiência para fazê-la […]

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Como orientar a eficácia das vendas através da automação

Como orientar a eficácia das vendas através da automação

Por George Brontén O pessoal de vendas frequentemente se queixa da qualidade dos leads que eles recebem do marketing. Da mesma forma, os departamentos de marketing tendem a se queixar que as vendas não fazem o seguimento dos leads, que eles trabalharam tão duro para conseguir. Você já ouviu esta história. Ela é uma faca de dois gumes e uma fonte significativa de atrito dentro de muitas empresas. Recentemente, um consultor de vendas de sucesso contou-me uma história sobre uma organização, que realizou um webinar que atraiu 400 participantes. Ele foi um enorme sucesso para o pessoal do marketing, que passou […]

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Vendas e marketing: acabando com os silos

Vendas e marketing: acabando com os silos

Por Sarah Friedlander Garica As vendas são as vendas e o marketing é o marketing, e os dois nunca se encontrarão… A visão das vendas e do marketing como dois acampamentos separados que competem entre si, com dois conjuntos separados de interesses é muito comum em empresas e em organizações. O silo mental tornou-se um grande problema nas organizações em todo o mundo. Atualmente, as linhas existentes entre as equipes de vendas e de marketing ficaram turvas. Frequentemente, as equipes de marketing têm a tarefa de converter em clientes novos leads das interações na mídia social, em e-mails e os […]

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7 melhores práticas para otimizar a capacitação das vendas

7 melhores práticas para otimizar a capacitação das vendas

Por Gabe Sweet Tradicionalmente, em muitas empresas, o marketing e as vendas têm tido um relacionamento um pouco conflituoso. Devido a falhas de comunicação, a metas e objetivos muito diferentes e, às vezes, a uma incapacidade de ver o ponto de vista dos outros – estas duas equipes, que precisam trabalhar juntas, frequentemente, estão em desacordo. E em razão deste relacionamento litigioso, nasceu um novo papel: a capacitação das vendas. A capacitação das vendas é um processo contínuo e estratégico para equipar o time de vendas com as ferramentas, recursos e habilidades para torna-lo mais eficiente e, em última análise, melhorar […]

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As métricas do ciclo de vida dos clientes, parte 4: conversão

As métricas do ciclo de vida dos clientes, parte 4: conversão

Por Lisa Cannon Esta é a parte quatro de uma série de cinco blog posts que examina as métricas através dos cinco estágios do ciclo de vida dos clientes: atração, captura, nutrição, conversão e expansão. A conversão – é agora que acontece a ação. Até este estágio do ciclo de vida dos clientes, você conquistou o seu prospecto e o nutriu ao longo da jornada. Os prospectos tornaram-se mais bem educados e informados sobre os seus produtos e/ou serviços, e a sua equipe de vendas está tendo conversas mais relevantes com eles. Tudo caminha suavemente, e o pipeline dos leads […]

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7 passos para obter um alinhamento ideal entre as vendas e o marketing

7 passos para obter um alinhamento ideal entre as vendas e o marketing

Por Cindy Collins-Taylor Óleo e água, fogo e gelo e cães e gatos. Frequentemente, as equipes de vendas e de marketing das empresas têm um relacionamento complexo, desconectado e, até mesmo, litigioso. Por um lado, ambas as equipes percebem que elas precisam trabalham em conjunto, para alcançar as metas globais da empresa. Por outro lado, muitas equipes de marketing e de vendas dificilmente podem achar uma forma de comunicação entre si, muito menos trabalhar juntas. De fato, de acordo com a Forrester, menos que uma empresa em dez dizem que elas têm um bom alinhamento entre o marketing e as […]

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O alinhamento com sucesso das vendas e do marketing, parte 5: o processo de passagem de leads

O alinhamento com sucesso das vendas e do marketing, parte 5: o processo de passagem de leads

Por Lisa Cannon Este post é parte de uma série para ajudar organizações B2B a entender e implantar o alinhamento das vendas e do marketing.  A parte 1 foi sobre como começar. A parte 2 mostrou como identificar o comprador alvo e a sua jornada. A parte 3 descreveu os passos para desenhar com sucesso um processo dos leads. A parte 4 descreveu o que define um lead qualificado. Agora, nós falaremos sobre a passagem de um lead para as vendas, e veremos os relatórios e as alças de feedback que você deve por em prática. Quando um lead qualificado for identificado, o passo […]

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O alinhamento com sucesso de Vendas e do Marketing, parte 4: quando passar um lead para Vendas

O alinhamento com sucesso de Vendas e do Marketing, parte 4: quando passar um lead para Vendas

Por Lisa Cannon Este post é parte de uma série para ajudar as organizações B2B a entender a implantar o alinhamento de vendas com o marketing. A parte um  foi sobre como começar. A parte dois mostrou como identificar o comprador alvo e a jornada dele. A parte três descreveu os passos para desenhar com sucesso um processo de leads. Agora, nós descreveremos o que define um lead qualificado. A definição de “lead qualificado” é o ponto no qual o marketing determina que um lead está pronto para ser passado para vendas. Sem uma definição compartilhada, o pessoal de vendas […]

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O alinhamento com sucesso de vendas e do marketing, parte 3: desenhando o processo dos leads

O alinhamento com sucesso de vendas e do marketing, parte 3: desenhando o processo dos leads

Por Lisa Cannon Este post é parte de uma série para ajudar as organizações B2B a entenderem e implantarem o alinhamento das vendas e do marketing. A parte 1 foi sobre ter a informação correta para poder começar. A parte 2 mostrou como identificar o comprador alvo e delinear a jornada do comprador. Neste post você descobrirá como desenhar com sucesso um processo dos leads. A jornada dos clientes raramente é um caminho linear, mas é importante tentar mapear qual pode ser o cenário ideal, e elaborar planos para quaisquer desvios que os seus leads possam tomar no caminho para […]

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