Fundamentos da nutrição de leads: como nutrir a jornada do comprador B2B em 5 passos

Fundamentos da nutrição de leads: como nutrir a jornada do comprador B2B em 5 passos

Por Aaron Bolshaw Os compradores B2B estão se parecendo mais como os consumidores B2C pela forma como eles procuram e compram produtos e soluções. Ao invés de esperar por um convite, eles iniciam a jornada de compra por sua própria iniciativa, juntando informações e pesquisando bem antes de estarem prontos para comprar. De fato, de acordo com a Forrester Research, os prospectos esperam até já terem percorrido entre 65 e 90% do caminho através da sua jornada, antes de se aproximarem de um vendedor. A mudança do comportamento de compra está transformando o marketing B2B. Simples estratégias intrusivas já não […]

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3 melhores práticas para criar uma matriz de pontuação de leads

3 melhores práticas para criar uma matriz de pontuação de leads

Por Janelle Johnson TOFU. MEFU. FUFU. Estes acrônimos engraçados de pronunciar são música para os ouvidos das equipes de vendas e de marketing, que focam em mover os leads através do funil – topo, meio e fundo – e em fechar a venda. Encorajar os seus leads a fazer esta jornada depende enormemente de como eles estão no seu processo de compra. O que significa atribuir uma pontuação aos leads… que significa descobrir como calcular essa pontuação. Entre na matriz (isto é, na matriz de pontuação de leads). Mas, antes de ir para lá, permita-me retroceder e discutir brevemente a […]

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5 passos para criar um programa de pontuação de leads de sucesso

5 passos para criar um programa de pontuação de leads de sucesso

Por Lisa Cannon Para nutrir os seus leads, é importante ter uma ideia de onde eles estão na jornada do comprador. Eles acabam de ter consciência de que têm um problema? Estão eles considerando todas as suas opções para resolver um problema atual? Ou estão eles ativamente comparando fornecedores e procurando um preço? Entender onde estão os seus prospectos no funil pode ser tão importante como saber quem eles são, especialmente quando se tratar de entregar conteúdo relevante, que poder nutri-los ao longo do caminho da conversão. A pontuação de leads é uma grande maneira de localizar onde estão os […]

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7 dicas para usar personagens de compradores na nutrição de leads

7 dicas para usar personagens de compradores na nutrição de leads

Por Sam Boush Imagine os seus compradores. Não apenas os seus ramos de atividades e funções empresariais. Não apenas as suas localizações geográficas e altura dos níveis hierárquicos – embora todas essas coisas sejam importantes. Mas, imagine-os. O que os motiva? Quais são os pontos dolorosos deles? Quem são eles? Estas descrições extremamente específicas do seu comprador modelo é um personagem. Os personagens dos compradores o ajudam a alvejar prospectos com precisão cirúrgica e nutri-los com conteúdo personalizado de que eles gostam. Continue lendo para aprender sete dicas para integrar os personagens a campanhas de nutrição de leads: 1. Os […]

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6 melhores práticas para configurar um programa de nutrição de leads

6 melhores práticas para configurar um programa de nutrição de leads

Por Linda West Parafraseando um velho ditado, você pode levar um prospecto para o seu website, mas você não pode fazê-lo comprar. Por outro lado, você pode melhorar consideravelmente as suas chances através de um programa de nutrição de leads, ajudando os seus prospectos em cada passo do caminho. Facilmente, 50 por cento dos leads que a sua equipe de marketing descobre ainda não estão prontos para as vendas, mas, ao invés de jogar esses prospectos na lata do lixo, nutra-os para aumentar a sua quantidade de leads qualificados para vendas. Construir confiança e acalentar os relacionamentos com os prospectos […]

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As métricas do ciclo de vida dos clientes, parte 3: nutrição, pontuação, repetição

As métricas do ciclo de vida dos clientes, parte 3: nutrição, pontuação, repetição

Por Lisa Cannon Esta é a parte três de uma série de cinco blog posts para examinar as métricas para os cinco estágios do ciclo de vida dos clientes: atração, captura, nutrição, conversão e expansão. Portanto, você atraiu a atenção dos seus prospectos e capturou as informações sobre eles. Agora, está na hora de nutrir esses prospectos e torna-los leads qualificados. Na parte três desta série sobre as métricas do ciclo de vida dos clientes, nós focaremos nas métricas da nutrição dos leads, da construção da sua confiança e de encaminha-los ao longo da jornada do comprador. Dependendo do ramo […]

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O alinhamento com sucesso de vendas e do marketing, parte 3: desenhando o processo dos leads

O alinhamento com sucesso de vendas e do marketing, parte 3: desenhando o processo dos leads

Por Lisa Cannon Este post é parte de uma série para ajudar as organizações B2B a entenderem e implantarem o alinhamento das vendas e do marketing. A parte 1 foi sobre ter a informação correta para poder começar. A parte 2 mostrou como identificar o comprador alvo e delinear a jornada do comprador. Neste post você descobrirá como desenhar com sucesso um processo dos leads. A jornada dos clientes raramente é um caminho linear, mas é importante tentar mapear qual pode ser o cenário ideal, e elaborar planos para quaisquer desvios que os seus leads possam tomar no caminho para […]

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Retargeting avançado: como nutrir a sua audiência através dos canais digitais

Retargeting avançado: como nutrir a sua audiência através dos canais digitais

Por Nathan Isaacs O mundo do marketing SaaS (software as a service = software como um serviço) está sussurrando em 2016 a canção sobre oferecer algo – qualquer coisa – à sua empresa relacionada ao Marketing Baseado em Contas (MBC). Este é o sucesso do verão equivalente ao de Justin Timberlake “Can’t Stop the Feeling”. Uma das minhas ofertas favoritas é usar o retargeting da publicidade para engajar com os funcionários de uma conta específica, quando eles surfarem na web. Sim, redirecionar os anúncios pode ser enfadonho. Mas, eles também são eficazes. E se 75% do processo de compra acontece […]

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O alinhamento das vendas: pondo a teoria em prática

O alinhamento das vendas: pondo a teoria em prática

Por Adam Dore O alinhamento das vendas começou como um conceito interessante. Para os seus críticos, isto é tudo que resta. Os céticos podem dizer que muito da teoria e da estrutura para o alinhamento são a) acadêmicas, escritas por estudantes e com pouca aplicação na vida real, ou b) muito idealistas, descrevendo uma forma evangélica de pensamento. Eu tenho a dizer que eu discordo disso, em grande parte. A verdade é que, enquanto uma boa teoria frequentemente se transforma num plano, menos frequentemente esse bom plano é posto em prática. Isto ocorre por que muito tempo e esforço são […]

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Introdução ao marketing de gotejamento: benefícios e melhores práticas

Introdução ao marketing de gotejamento: benefícios e melhores práticas

Por Janelle Johnson Há um motivo pelo qual as campanhas de gotejamento são tão populares: no marketing, como em tantas outras coisas, o momento certo é muito importante. Você enviou uma mensagem cedo demais? O seu prospecto ainda não está pronto para a conversão. Tarde demais? Ele já foi para o seu concorrente. As campanhas de marketing de gotejamento são uma adição extremamente valiosa para a caixa de ferramentas dos profissionais de marketing. De acordo com a DemandGen, os profissionais de marketing B2B que veicularam com sucesso programas de nutrição de leads (um tipo popular de campanha de gotejamento) têm […]

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5 pontos chave para geração de demanda que impulsionam a receita

5 pontos chave para geração de demanda que impulsionam a receita

Por David Bunker Atualmente, a palavra “silo” tornou-se a mais suja das palavras relacionadas à liderança. “Para construir a sua empresa, esmague os seus silos“, urge a Fast Company Magazine. “Destrua os silos, antes que eles o destruam“, implora a LeadershipFreak.com. Este fervor demolidor derrotou dois dos silos mais venerados do mundo dos negócios do século 20 – o silo das vendas e o silo do marketing. Estes dois matadores de silos criaram uma nova besta geradora de receita – o departamento de geração de demanda. Este novo departamento, que coloca a receita em primeiro lugar, é parte vendas e parte marketing. […]

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As métricas do ciclo de vida dos clientes, parte 3: nutra, pontue, repita

As métricas do ciclo de vida dos clientes, parte 3: nutra, pontue, repita

Por Lisa Cannon Esta é a terceira parte da série de cinco blog posts que examina as métricas que devem ser avaliadas nos cinco estágios de ciclo de vida dos clientes: atração, captura, nutrição, conversão e expansão. Portanto, se você tiver atraído a atenção dos seus prospectos e capturado a informação sobre eles, agora é a hora de nutrir esses prospectos e de torna-los leads qualificados. Na parte 3 desta série sobre as métricas do ciclo de vida dos clientes, nós focaremos nas métricas que avaliam como os leads são nutridos, construindo a confiança deles e trazendo-os pela jornada para a […]

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