Por Teresa Weirich
O marketing orientado por dados está provando ser um dos queridos e duradouros marketings dos dias atuais. Embora este termo ainda seja relativamente novo para algumas pessoas deste ramo de atividades, o fundamento deste conceito não é. O marketing orientado por dados permite tomar decisões de marketing com base em fatos, quantificando conceitos anteriormente não quantificáveis. Esta é uma ampla estratégia que enfatiza dados analíticos das audiências, percepções sobre os consumidores e inteligência preditiva.
E as empresas a estão notando. De fato, de acordo com uma pesquisa da Insights Report, 64% delas “concordam enfaticamente” que o marketing orientado por dados é crucial para o sucesso na atual economia global super competitiva. Usar dados do marketing orientado por dados pode significativamente aumentar as taxas de resposta e melhorar a geração de leads.
No mundo B2B, o marketing baseado em dados assume um papel ainda mais impactante. A CEB relata que a maioria dos compradores B2B percorrem agora quase dois terços do caminho para tomar uma decisão de compra antes de contatar um vendedor. Este conhecimento significa que os profissionais de marketing precisam encontrar maneiras novas e inovadoras para atrair e manter a atenção dos prospetos, antes que eles tomem uma decisão final. Ao usar dados como percepções sobre os clientes para guiar decisões de marketing, estes profissionais de marketing podem focar em recursos e conhecer melhor os prospectos, permitindo um maior nível de personalização.
Agora, o marketing orientado por dados esta rapidamente se tornando uma parte fundamental de muitas estratégias de marketing B2B, e está na hora de focar em quais tendências parecem ter a maior tração. Veja as principais tendências para os profissionais de marketing terem em mente:
Focar na jornada dos clientes
Particularmente para os profissionais de marketing B2B, é importante conhecer como a jornada dos clientes evolui, antes e depois da venda. A análise correta dos dados permitirá uma medida em profundidade do engajamento nos diferentes canais e olhará para como uma conta poderá se mover de um segmento do marketing para outro, através do ciclo de vendas. Ao serem capazes de criar fluxos de campanhas que melhor reflitam jornadas comuns, os profissionais de marketing podem assegurar experiências positivas das contas melhores e mais consistentes ao longo de todo o caminho. Tudo isso recorre aos dados abrangentes coletados para direcionar melhores decisões de marketing.
A hiper personalização e o marketing baseado em contas
Os atuais tomadores de decisões estão colocando um crescente nível de importância sobre a personalização – além de apenas o nome correto no topo do e-mail. Com isto, os profissionais de marketing B2B estão verificando que o Marketing Baseado em Contas (MBC) é chave. Como este blog já cobriu anteriormente, o MBC é uma estratégia para as marcas, a demanda e a expansão. O MBC responde ao problema enfrentado pelos profissionais de marketing B2B, de tentar personalizar o conteúdo num ambiente baseado em contas.
De acordo com uma recente história do Harvard Business Journal, a CEB descobriu que, numa corporação, há aproximadamente 5,4 tomadores de decisões numa única conta. Independentemente disso, cada tomador de decisões espera que o conteúdo seja ajustado especificamente para ele. Através do MBC, e também da correta tecnologia de automação, os profissionais de marketing podem oferecer esse nível de personalização, num nível novo e mais profundo. Todavia, nada disto pode se tornar uma realidade sem que os dados certos orientem as decisões.
Um maior foco na análise preditiva
Cada vez mais marcas têm se tornado conscientes e focam no poder da previsão que os dados possibilitam. De acordo com um recente estudo da Forrester, 89% dos profissionais de marketing alegam que a análise preditiva está e permanecerá nos seus mapas. Imagine ser capaz de prever, com grande precisão, o que os clientes ou as contas farão a seguir, ou saber o que terá o maior impacto sobre cada um deles.
À medida que uma maior quantidade de dados puder ser coletada através de interações crescentes, os profissionais de marketing poderão usar esses dados para entender o passado e, até certo ponto, prever o futuro. Esse tipo de insight pode ajudar as organizações B2B a focar em (e alvejar) compradores da melhor maneira possível. Com o crescimento do marketing de conteúdo, os vídeos e o uso contínuo do e-mail marketing, os profissionais de marketing B2B precisarão mudar o seu foco mais para o “porquê”, do que para a “via”. Pensando dessa forma, eles usarão os dados coletados para melhor prever e planejar.
Mantenha-se atualizado em relação ao mundo do marketing que está em constante mudança
Embora nem todas essas tendência possam ser aplicadas a todas as equipes B2B, a maioria delas pode ser ajustada para os negócios de uma organização e, em última palavra, ajudar a encontrar o que melhor se adequar à audiência alvo. O mundo do marketing apenas está, como sempre, mudando tão rapidamente quanto o digital. Assim, muitos mais poderão – e provavelmente serão –adicionados à sua lista. Mas, quanto às tendências, elas parecem que permanecerão assim por um bom tempo.
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Sobre a autora: Teresa Weirich é a dona da TKB Consulting e uma profissional de marketing direcionada para resultados, com anos de experiência orientando estratégias e a execução de marketing global, o envio de mensagens, o posicionamento e a geração de demanda para grande crescimento de empresas de tecnologia de marketing B2B. Como uma profissional de marketing, a experiência de Teresa literalmente a tem levado ao redor do mundo, onde ela viveu em Sydney, na Austrália por quase um ano a trabalho, bem como fez dela uma frequente viajante nos Estados Unidos, na Europa e na Ásia, para construir os fundamentos de empresas, estabelecer eficácia operacional e, mais importante, obter métricas desejadas de desempenho.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
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