3 razões pelas quais o seu conteúdo não está convertendo

Por Victoria Hoffman

Você conhece o valor do conteúdo. Você está consistentemente criando valorosos ativos de conteúdo. Além disso, você está medindo os seus esforços e pondo em prática uma estratégia de conteúdo baseada em dados. E, mesmo assim, você parece não ser capaz de dominar a arte de criar conteúdo que converta. O que está acontecendo?

É muito frustrante sentir que você está fazendo tudo que deveria estar, mas, aparentemente, sem resultados. Quando tratar-se de marketing de conteúdo B2B, isto geralmente aponta para uma questão muito específica relacionada à sua estratégia de conteúdo – um problema com a sua experiência de conteúdo, ou o ambiente no qual o seu conteúdo é consumido.

Veja três problemas relacionados à sua experiência de conteúdo que podem estar afetando as suas taxas de conversão.

1. Você não está levando em conta toda a jornada do comprador.

60-70% do conteúdo B2B não é usado. Isto significa que 60 a 70% do seu conteúdo não é relevante para as necessidades da sua audiência e não faz conexão com a jornada do seu comprador.

Lembre-se: os seus visitantes estão todos em jornadas diferentes e únicas, procurando conteúdo diferente. Oferecer conteúdo útil e relevante pode começar pela idealização do conteúdo, mas também tem a ver com o fato do seu conteúdo não estar imediatamente disponível em cada passo do caminho. Esta questão é facilmente resolvida tendo uma experiência de conteúdo bem otimizada.

Portanto, como você pode melhor começar a levar em consideração toda a jornada do comprador?

  • Determine as suas lacunas de conteúdo.

    Faça uma auditoria de conteúdo para assegurar que o seu conteúdo esteja falando com todos os personagens dos seus compradores, assim como com todos os estágios da jornada do comprador, desde a descoberta, passando pela consideração, até a compra.

  • Diversifique o seu mix de conteúdo.

    Todos na sua audiência alvo preferem um diferente formato para consumir conteúdo. Alguns preferem blog posts, e outros gostam mais de verificar um infográfico, ou ouvir um podcast. A ideia da atomização do conteúdo — tomar uma ideia, dividi-la em pequenos pedaços e espalha-la por todos os lugares — é uma forma de diversificar efetivamente o seu mix de conteúdo.

  • Garanta que o seu conteúdo seja facilmente encontrado.

    Independentemente do estágio da jornada do comprador no qual alguém estiver, você precisa garantir que o seu conteúdo seja fácil de encontrar. Isto envolve não apenas incluir uma barra de busca no seu blog, ou centro de recursos, como também significa que o seu conteúdo deve ser estrategicamente organizado para satisfazer as suas metas.

A capacidade de encontrar o conteúdo é especialmente importante para melhorar as suas taxas de conversão – afinal, como você pode esperar que o seu conteúdo converta se ninguém conseguir acha-lo?

O que nos leva ao problema número dois…

2. O seu conteúdo está isolado, escondido.

“Whitepapers! Exatamente o que eu estava procurando”! − ninguém jamais diz isto.

seu conteúdo

Demasiados profissionais de marketing estão escondendo o seu conteúdo como peças originais, individuais, enterradas junto com o ruído do conteúdo do resto do mundo, ao contrário de alavanca-las como ativos valiosos, que são parte de um caminho coeso de engajamento.

Como você pode evitar o isolamento do seu conteúdo?

  • Organize estrategicamente o seu conteúdo.

    Organize o seu conteúdo de acordo como as pessoas o buscarão. Tipicamente, as pessoas não buscam um “whitepaper” – elas buscam respostas. Da mesma forma, não deixe o seu conteúdo empilhado por data. Organize-o de acordo com o tópico e prolongue o tempo de vida dele, além de minimizar os seus “fins de linha”.

  • Mantenha o seu tráfico receptivo.

    Pense sobre o que acontece quando os seus ativos individuais de conteúdo vivem fora do seu centro de recursos. Por exemplo, se você estiver dirigindo tráfico para um vídeo no YouTube, você estará enviando um valioso visitante para longe do seu relevante conteúdo, perdendo-os para um clique num buraco cheio de bonitos vídeos de gatos (isto já aconteceu com os melhores entre nós). Centralizando o seu conteúdo, você encoraja a leitura de mais ativos semelhantes de conteúdo.

  • Ofereça um lógico passo seguinte.

    Um dos piores erros de conversão que os profissionais de marketing cometem é não oferecer uma opção para continuar a jornada. Isto não significa necessariamente pedir que eles se convertam a cada opção possível; ao invés disso, significa fazer o pedido certo para que eles possam continuar a sua jornada de uma maneira lógica.

Oferecer um passo seguinte lógico pode também ser realizado usando eficazmente as chamadas para ação (calls to action = CTAs) – veja o texto a seguir.

3. Você não está usando as CTAs de maneira eficaz.

Quando se tratar de criar conteúdo que converte, as CTAs são onde acontece a mágica. Todavia, as suas CTAs serão inúteis se a sua colocação não for relevante e bem inserida no atual contexto.

seu conteúdo

Com toda a seriedade, alavancar contexto pode levar a um enorme impulso, de até 25%, das taxas de conversão das suas CTAs.

Veja algumas dicas para criar CTAs mais relevantes e melhor inseridas no contexto:

  • Peça a coisa certa no momento correto.

    Você provavelmente não proporia casamento no primeiro encontro. Algumas regras aplicam-se ao seu conteúdo – não faça um pedido que envolva um grande compromisso e peça o mínimo de informação (por exemplo, dando preferência ao preenchimento de perfil progressivo).

  • Não pergunte a mesma coisa repetidamente.

    Não use uma CTA abrangente em todo o seu conteúdo – novamente, ajuste-a levando em consideração a jornada do comprador e oferecendo um passo seguinte lógico.

  • Seja claro e conciso.

    Diga às pessoas exatamente em que elas estão clicando ou o que estão subscrevendo. Evite também usar a voz passiva (por exemplo, “Deixe-nos saber”, “Se você quiser”) nas suas CTAs. Use verbos que induzam as pessoas a agir – “Clique aqui”, “Leia agora”, etc.

O segredo das CTAs que têm altas taxas de conversão? Contexto! Quanto mais contextuais forem as suas CTAs (considerando o conteúdo, o pedido e a jornada do comprador), maiores serão as suas taxas de conversão.

Você não esta conseguindo conversões? Pode não ser culpa do seu conteúdo…

Ter um grande conteúdo é importante, mas, este é apenas um aspecto do marketing de conteúdo. É igualmente importante ter uma experiência de conteúdo bem otimizada, que facilmente permita que você inclua a jornada do comprador, evite o isolamento do conteúdo e eficazmente alavanque o seu conteúdo.

Não culpe o seu conteúdo pela falta de conversões. Pense mais em otimizar a sua experiência de conteúdo e as conversões virão!

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Sobre a autora: Victoria Hoffman é a Gerente de Marketing de Conteúdo da Uberflip, uma plataforma que ajuda os profissionais de marketing a criar, gerenciar e otimizar experiências de conteúdo em todos os estágios do funil, para impulsionar o engajamento e gerar leads. Quando ela não está falando sobre estratégia de conteúdo, ela pode ser encontrada assistindo a Netflix e comendo pizza.

Fonte: Act-On Software

Tradução: Fernando B. T. Leite

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