Você quer melhores resultados da automação de marketing? Pense fora da caixa

Por Pam Neely

Quando a maioria de nós pensa em automação de marketing, nós pensamos em e-mails. E-mails automatizados, também chamados de “e-mails de gotejamento”, “campanhas de gotejamento”, ou de “auto respostas” são a espinha dorsal da automação de marketing.

Estes e-mails pré-programados são enviados em determinados momentos, com base em ações específicas tomadas pelos seus subscritores. Planejando e otimizando esses e-mails, você pode criar um sistema impressionante de nutrição de leads para muitos diferentes tipos de prospectos. Você também pode usar todas essas mesmas ferramentas para reter os seus atuais clientes.

Tudo isto está bem e é muito bom. De fato, é ótimo. A automação de marketing funciona extremamente bem. Há muitos estudos que mostram que ela gera excelentes retornos.

 

automação de marketing

E, assim mesmo, usar e-mails é realmente apenas a Automação de Marketing básica.

Está na hora de todos nós pensarmos fora da caixa, em relação à automação de marketing. Está na hora de ir além do que nós podemos fazer na caixa de entrada.

Todavia, antes de mergulharmos nisto, vamos estabelecer algumas definições. Nomeadamente, como a geração de leads, a nutrição de leads e a lealdade se encaixam na automação de marketing.

Automação de marketing – É nutrição de leads, ou geração de leads? E a lealdade?

Resposta curta: é as três coisas.

Resposta mais longa: A geração e a nutrição de leads estão quase ligadas como prioridades da automação de marketing, pelo menos de acordo com uma recente pesquisa da Ascend2 e da Dun & Bradstreet. O relatório deles “Optimize Your Marketing Automation: Mastering Marketing Automation with a Quality Data Foundation” (Otimize a sua automação de marketing: dominar a automação de marketing através de um fundamento de qualidade de dados) deu à nutrição de leads uma ligeira vantagem sobre a geração de leads, como a meta mais importante de uma estratégia de automação de marketing.

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Você pode emprestar a maioria das ideias deste blog post para gerar leads, ou para nutrir leads. Mas, na maior parte, nós focaremos na nutrição dos leads. Eu tendo a pensar que a automação de marketing seja realmente mais adequada para a nutrição de leads, simplesmente porque a palavra “automação” implica um processo. A nutrição dos leads é principalmente um processo. Eu penso na geração de leads como um primeiro toque – se você quiser, o primeiro passo da nutrição dos leads.

Também é claro que a automação de marketing não deve parar quando alguém se tornar um cliente. De muitas maneiras, a festa está apenas começando, quando alguém faz o seu primeiro pedido. A automação de marketing é fantástica para construir lealdade, seja através de campanhas de reconquista, vendas cruzadas e vendas de maiores volumes por pedido, ou do encaminhamento de novos clientes. Todas essas ações devem ser incluídas, quando você planejar a arquitetura da sua próxima máquina de automação de marketing.

Em tudo isso, uma coisa é certa: você não precisa se limitar aos e-mails. Há muitos diferentes canais a serem usados na automação de marketing, e, cada um deles tem os seus pontos fortes e fracos. Mas, se você estiver pronto para mudar para a fase seguinte da evolução do seu programa de automação de marketing, pode ser a hora de expandir para outros canais.

1. Ligações telefônicas.

Ok, aqui não há grandes surpresas. Mas, eu decidi começar pela alternativa mais óbvia. A sua equipe de vendas provavelmente já está fazendo visitas baseadas em como as pessoas interagem com os seus e-mails. E, espera-se que você já tenha integrado os seus dados de modo que as vendas possam ver cada interação que um prospecto tem com o seu marketing… quando as vendas estão com ele no telefone.

A maneira de fazer isto ficar 2.0 é dar ao seu pessoal de vendas um método para contar ao seu CRM o que eles aprenderam quando fizeram a ligação telefônica. Eles não receberam respostas após terem deixado três mensagens? O prospecto não quis falar com eles? Ou eles acabaram tendo um uma boa recepção e tiveram uma boa conversa de 30 minutos? Estas são respostas bem diferentes, e um bom sistema de automação de marketing pode ajustar as suas mensagens com base no que os representantes de vendas informaram.

2. Mensagens personalizadas para o website.

Não seria bom personalizar a experiência de um prospecto quando ele chegar ao seu website? Isto pode ser feito com camadas superpostas, que deslizam e que dizem “alô” e recomendam conteúdo. Ou, isto também pode ser feito com recomendações de conteúdo ao fechar blog posts, vídeos, ou quaisquer outras mídias do seu site.

Você pode até oferecer uma janela para conversa com um representante de vendas que tem a informação do perfil de um visitante, que foi reunida até o momento atual. E, se a conversa for bem, você poderá estar pronto para passar esse prospecto para as vendas, que também, instantaneamente, terá toda a informação coletada sobre ele.

Conhecendo a informação de alguém – sem que essa pessoa precise repeti-la várias vezes – realmente ajuda as pessoas a terem confiança na sua empresa. Para os atuais clientes, é particularmente importante, para quem espera, que você já conheça a informação sobre ele. Ter que explicar diversas vezes o seu problema a cada “especialista” por quem você passar é uma chatice (eu estou olhando para você, Comcast).

3. Anúncios de retargeting.

Se você tiver algo a dizer para um prospecto no seu website, provavelmente, você tem algo que gostaria de dizer a ele em outro website.

Entre com a sua campanha de retargeting.

O retargeting é uma maneira poderosa para continuar a cutucar um prospecto ao longo da jornada dele, mas, sem ser demasiadamente invasivo. E, mesmo que ele não clicar nos seus anúncios, provavelmente ele os verá. Todas essas pequenas mensagens causam impressões que podem ser transformadas em ações no decorrer do tempo.

Apenas tente personalizar, ou, pelo menos, segmente essas mensagens o melhor que você puder. Os seus anúncios irão competir com muito conteúdo e com muitas distrações. Quando mais bem segmentados forem esses anúncios, maior a probabilidade deles obterem uma resposta.

4. Mídia social.

Este é um dos seus canais favoritos. Afinal, você se deu todo esse trabalho de construir o seguimento da sua mídia social. Você está publicando conteúdo da melhor qualidade e trabalha duro para manter níveis crescentes de engajamento. Portanto, alavanque todo esse trabalho! Conecte com os prospectos através de conteúdo personalizado e estreitamente segmentado, designado apenas para eles (ou, para onde eles estiverem no processo de compra).

Você pode fazer isto com posts que toda a sua audiência possa ver, ou com mensagens diretas, como o exemplo a seguir.

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5. Mala direta.

Não envie pelo correio normal (lesma). Ele ainda funciona e muito bem. A mala direta também permite a possibilidade de uma mensagem verdadeiramente personalizada (como uma nota curta e escrita à mão de um representante de vendas). Ou você pode imprimir peças sob demanda, que juntam todos os tipos de boas informações do seu CRM, tudo numa remessa personalizada.

Se você estiver fazendo isso nos e-mails, você já tem a informação. É apenas uma questão de achar uma impressora que seja suficientemente sofisticada para fazer essa ligação com o seu CRM.

Por falar nisso, se você tiver orçamento, considere o “correio dimensional”. Também conhecido como “correio montanhoso”, ou qualquer peça de correio que tenha nele um objeto em 3D. Essas peças custam mais para enviar, mas elas podem obter impressionantes taxas de respostas.

Uma vez, eu obtive um a taxa de resposta de 22% através de remessas com uma carta personalizada, e um pequeno brinde de plástico dentro da mensagem. Demorou um pouco para obter a informação e juntar todas as peças da remessa, mas, quando tudo ficou pronto – bum – eu obtive o negócio de que eu precisava durante mais de um ano.

6. Eventos pessoais.

Consistentemente, o Content Marketing Institute classifica os eventos em pessoa como um dos formatos mais eficazes de marketing de conteúdo.

 

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Isto é ótimo, mais a eficácia pode pular um degrau acima se você tiver uma maneira de fazer qualquer prospecto, que estiver participando do evento, sentir-se especial.

Talvez você dê a eles um saquinho com brindes, ou uma oferta promocional. Ou convide-os para uma recepção privada com bebidas. Seja qual for o método, você tem uma grande oportunidade de alavancar os seus investimentos no evento, tratando os seus prospectos (e clientes) conhecidos de maneira muito especial. Quando a automação de marketing entra no jogo? Quando você tiver um sistema que pergunte automaticamente quem está participando, ele coloca os convidados, as mensagens, ou quaisquer outras comunicações em fila para você. Talvez ele seja suficientemente inteligente para lhe dar uma curta lista de principais prospectos e clientes para serem convidados para a noitada (recepção).

7. Mensagens de texto.

Se você não tentou o SMS, ou mensagens baseadas em texto, está na hora de fazer isto. O SMS é uma tática muito eficaz que as empresas B2C devem abraçar mais que as B2B. Você pode usa-la para:

  • Mensagens baseadas em localização
  • Lembretes de compromissos
  • Anúncios de novos conteúdos
  • Dar notícias sobre a sua empresa
  • Mensagens para os representantes de vendas
  • Menções da sua empresa para influenciadores, ou para alguém que é seguido pelos seus prospectos na mídia social
  • Mensagens que urgem os seus atuais clientes a otimizar a sua conta de alguma maneira, ou alerta-los sobre atualizações dos serviços aos clientes

O truque com SMS é manter as mensagens bastante curtas (como as que podem ser lidas no Apple Watch) – que é porque elas funcionam – mas, se você enviar mensagens que não mereçam essa urgência, isto começa a cair de costas.

É claro que você também precisa obter permissão para enviar estas mensagens. E você dará aos seus “subscritores” de SMS formas amplas de controlar quais mensagens eles obterão.

8. Aplicativos de mensagens.

Estes são um negócio maior que muitos de nós percebemos. Realmente, há mais atividade em apps de mensagens que na mídia social.

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A maioria de nós provavelmente pensa em usar apps de mensagens para programas B2C, ao invés de B2B. Isto está bem. Mas, como você sabe, os profissionais de marketing B2B tendem a adotar, eventualmente, todos os canais e táticas usados pelos B2C. Eles apenas tendem a esperar um pouco, até que o canal ou a tática seja, em geral, mais usado(a).

A questão é: Porque esperar? Porque segurar até que um concorrente faça isto primeiro?

Conclusão

Se você tem um sistema de automação de marketing baseado em e-mails, que está configurado e andando bem, isto é ótimo. Este é um excelente começo, que fornece alto retorno. Mas, se a sua sofisticação crescer (e as quotas continuarem a subir), pode estar na hora de expandir para além da caixa de entrada.

A nossa advertência: particularmente, nós não recomendamos que você acrescente todos esses canais de uma só vez. Isto significa uma tremenda quantidade de dados, e muitas entradas para serem gerenciados.

Mas, considere acrescentar um ou dois canais estratégicos de cada vez. escolha os canais que tiverem a maior chance de gerar um bom retorno, mas que não tornem o seu sistema demasiadamente complexo.

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A automação de marketing pode ser uma ferramenta fantástica, muito eficaz, mas, deve-se sempre pensar em como manter as coisas tão simples quanto for possível, e, ao mesmo tempo, dar à sua equipe ferramentas suficientes para realizar o seu trabalho.

De volta para você

A sua empresa está usando a automação de marketing em quaisquer canais além dos e-mails? Você está usando algum canal que não mencionamos aqui? Deixe um comentário e conte-nos a respeito disso. Nós gostaríamos de saber o que você acha da automação de marketing além da caixa de entrada.

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Sobre a autora: Pam Neely tem feito marketing online por 18 anos. Ela tem uma história em publicidade e em jornalismo, incluindo um prêmio “New York Press Award” e um “Hermes Creative Award” por escrever blogs. Pam tem um mestrado em Marketing Direto e Interativo, da Universidade de New York, sendo a autora do livro “best seller” do Amazon Kindle “50 maneiras de construir a sua lista de e-mail marketing” (“50 Ways to Build Your Email Marketing List”). Siga-a no Twitter @pamellaneely.

Fonte: Act-On Software

Tradução: Fernando B. T. Leite

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