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O manual de marketing online B2B: um guia para CEOs sobre riscos e recompensas

por dionei

O topo é um lugar solitário. Se você liderar uma grande organização, ou uma pequena startup, como líder, você tem muitas diferentes responsabilidades – e um enorme número de decisões a tomar. Isto é especialmente verdade quando se tratar de marketing de tecnologia. Há tantas opções – parece que onde você olhar há uma nova maneira de gastar os seus reais de marketing. Mas, algumas vezes, a tendência atual mais quente de marketing pode se tornar na grande decepção de amanhã – ou, pior ainda, num desastre de RP.

Acrescente a isso o fato de que tomar qualquer decisão sobre tecnologia é difícil. O tempo é frequentemente limitado, e também são os orçamentos. É fácil distrair-se pelo que é novo e “legal”. E é fácil para os tomadores de decisões focar nos atuais desafios do negócio, ao invés de nos problemas que precisarão ser resolvidos mais adiante.

Como você pode encontrar táticas de marketing que funcionarão para a sua empresa? Quais tipos de ferramentas de tecnologia será preciso adotar? E como você pode garantir uma implantação de sucesso?

Essas são perguntas difíceis, e as respostas dependem das necessidades únicas da sua empresa e do seu negócio. É por isso que nós montamos um guia que reúne todas as coisas essenciais que precisam ser conhecidas pelos principais executivos, quando se tratar de escolher as melhores táticas de marketing online.

O manual de marketing online B2B: um guia para CEOs sobre riscos e recompensas” torna fácil aprender sobre as campanhas que provavelmente produzirão ótimos resultados para a sua empresa. Ele o leva através das jogadas que você pode fazer, os riscos envolvidos e as recompensas de fazê-las corretamente. Ele também pode ajuda-lo a descobrir quais táticas poderão não ser boas para a sua organização.

Fazendo uma jogada

Veja 10 conceitos chave de marketing online que você encontrará, junto com uma previsão da informação da qual você precisa para fazer investimentos inteligentes, para gerar leads de alta qualidade e para aumentar a receita.

JOGADA 1: Geração de Leads

Embora esta não seja propriamente uma tática, mas um resultado desejado, a geração de leads é tão crítica para o jogo que ela é mencionada em primeiro lugar. A meta é simples: atrair mais prováveis compradores, melhorar a qualidade dos leads e coloca-los na sua linha de abastecimento. Este é um conceito fundamental do moderno marketing B2B, sendo crítico para os profissionais de marketing B2B – especialmente para aqueles que estão tentando vender produtos complexos para empresas com diversas partes interessadas, durante longos períodos de tempo.

JOGADA 2: E-mail Marketing

marketing onlineOs profissionais de marketing B2B têm usado e-mails durante anos e por bons motivos – eles têm baixo custo e são eficazes. Mas, os profissionais de marketing inteligentes sabem que enviar grandes lotes de mensagens é uma coisa do passado. Nos dias atuais, você precisa enviar aos seus prospectos mensagens dirigidas e ofertas relevantes que captam a atenção e conquistam a confiança deles. E, se você tiver sucesso, os resultados podem ser surpreendentes. Os e-mails ainda conseguem obter o maior retorno sobre o investimento: 4.300%, de acordo com a Associação de Marketing Direto.

JOGADA 3: Marketing da Mídia Social

Se você ainda não estiver usando a mídia social, as chances são altas que os seus concorrentes estão – o que significa que eles podem estar conectando com os seus clientes e prospectos. De acordo com a MarketingProfs, as melhores firmas B2B da classe geram uma média de 17% dos seus leads através da mídia social. Nos dias atuais, a maioria das equipes de marketing B2B sabe que é melhor não colocar as chaves da mídia social nas mãos dos estagiários, mas, muitas delas ainda lutam para fazer isto direito.

JOGADA 4: Marketing de Conteúdo

De acordo com um estudo recente, 91% dos profissionais de marketing B2B agora usam o marketing de conteúdo. Há muitas empresas, e isto se soma a muitos documentos técnicos (white papers), blogs, infográficos, eBooks, podcasts, vídeos e muitos mais tipos de ativos de conteúdo. Se fisgar novos leads for a meta, o conteúdo é a isca. Mas, para ter sucesso, você precisa de uma sólida estratégia de conteúdo, assim como do compromisso de desenvolver materiais de qualidade.

JOGADA 5: Otimização para as Máquinas de Busca (SEO)

marketing onlineA SEO é uma parte crítica de uma estratégia de marketing inteligente, por que a busca ainda é a maneira principal como os compradores B2B começam a procurar soluções. Aparecer de maneira proeminente nas listas das máquinas de buscas terá um profundo impacto nos resultados do seu marketing. Mas, há riscos envolvidos – especialmente se você tentar fazer atalhos, como comprar links e rechear conteúdo com palavras-chave marginalmente relacionadas.

JOGADA 6: Publicidade Online Paga

A SEO ainda é crítica, mas e os anúncios de bandeirolas? Alguém realmente ainda clica neles? Bem, os anúncios de bandeirolas são exatamente um tipo de publicidade paga, e, sim, as pessoas clicam neles todo o tempo, especialmente quando eles são dirigidos. Além disso, há também os anúncios do tipo pague por clique (PPC) e a publicidade nativa a serem considerados. Cada tipo tem os seus próprios riscos e recompensas potenciais, mas, com as ferramentas corretas, você pode fazer da publicidade online paga uma parte importante da sua estratégia de marketing B2B.

JOGADA 7: A Aceleração das Vendas

Em muitas organizações, as equipes de vendas e de marketing apenas “trabalham juntas”, no sentido de que elas recebem um cheque de pagamento da mesma empresa. E isso é uma grande perda potencial para essas equipes, bem como para toda a empresa. De acordo com a SiriusDecisions, as firmas B2B que têm um bom alinhamento entre as vendas e o marketing obtiveram 24% de receita mais rápida em três anos e 27% de crescimento mais rápido do lucro em três anos. Para dar mais velocidade às vendas, você precisa alinhar as equipes de vendas e de marketing.

JOGADA 8: Nutrição de Leads

Você lembra que o manual começou pela geração de leads. Bem, este é apenas o começo da jornada. Uma vez que os seus prospectos estejam na sua base de dados, nem todos eles estão prontos para comprar. De fato, muitos poucos deles provavelmente estarão esperando por uma visita de vendas. A nutrição de leads é o processo de engajar cada prospecto numa série contínua de comunicações, que, consistentemente, entregam mensagens e conteúdo relevante para informar e educar. Isto também pode ajudar a identificar quando um lead amadureceu ao ponto de estar pronto para as vendas.

JOGADA 9: Os Dados Analíticos de Marketing e o Cálculo do ROI

marketing onlineO conhecimento é poder e a capacidade de saber exatamente quais táticas de marketing estão funcionando – e quanta receita elas estão gerando – é uma ferramenta extremamente potente. Esta percepção pode ser usada para mais que justificar os gastos de marketing (embora isto também seja crítico). Ela também pode ser usada para tomar melhores decisões: por exemplo, colocar mais recursos por trás de estratégias de sucesso, e ajustar (ou parar) aquelas que não estão fazendo a sua parte.

JOGADA 10: Marketing para Dispositivos Móveis

Os dispositivos móveis estão se tornando uma tática imprescindível para os profissionais de marketing B2B, e por bons motivos. Considere os fatos. De acordo com um relatório da Demand Gen:

  • 56% dos compradores B2B usam smartphones e 42% usam tablets para acessar conteúdos relacionados aos negócios e
  • 90% dos compradores B2B dizem que os vendedores precisam fornecer acesso ao conteúdo que seja amigável para os dispositivos móveis.

Criar um website amigável para os dispositivos móveis é apenas o começo, mas, é um passo importante na direção certa. Se o seu site não for amigável para dispositivos móveis, você estará dando aos concorrentes uma enorme vantagem.

Entre no jogo

É difícil imaginar hoje uma empresa que não esteja usando os canais ou as táticas do marketing online. Mas, há muitas empresas que estão significativamente subutilizando essas táticas, o que significa que elas estão perdendo na luta pela aquisição de novos leads, perdendo prospectos potenciais e falhando em manter os atuais clientes engajados. É este um risco que você está disposto a correr?

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