6 Componentes Chave de um Plano de Marketing de Alto Desempenho

Por Cindy Collins-Taylor

A drástica transformação da jornada dos clientes significa que, agora, os compradores têm o controle da situação. Eles estão ditando o rumo das coisas. Com tantas escolhas e o acesso a intermináveis quantidades de informação, que os empodera a tomar as suas próprias decisões, os compradores têm agora total controle do processo de compra.

Especialmente no mundo B2B, os clientes estão comprando por comparação online, e demorando muito mais tempo para avaliar suas opções que no passado. Agora, uma enorme parte da jornada dos compradores é invisível para a visão tradicional das vendas. De fato, a vasta maioria da jornada – de acordo com a SiriusDecisions, cerca de 70 por cento – está agora completa, no momento em que um típico prospecto estiver pronto para engajar com as vendas.

Portanto, nós, como profissionais de marketing, temos um novo desafio. Nós precisamos aprender como chegar na frente dos compradores e nos envolvermos na jornada de compra muito mais cedo – ou seja, simplesmente, nós precisamos nos adaptar.

Veja como.

1. Planeje mantendo os clientes na frente e no centro

O primeiro passo para criar um plano de marketing de alto desempenho é se comprometer a usar cinco objetivos distintos para orientar o seu plano de marketing, durante toda a jornada dos compradores. Por quê? Isto mantém os seus clientes no centro do seu planejamento. Esses estágios essenciais são:

  • Atrair: Em primeiro lugar, você precisa atrair os clientes e obter a atenção deles para estabelecer confiança, através da liderança de pensamento.
  • Capturar: Encontre um mecanismo para capturar a informação deles, como fechar uma peça de conteúdo através de um formulário, pedir a eles para trocar alguma coisa da informação deles por uma peça de conteúdo de grande valor.
  • Nutrir: Então, nutra o relacionamento informando e engajando com eles de um modo que faça sentido para eles e que pareça ser bastante pessoal.
  • Converter: Neste ponto, eles estarão prontos para serem convertidos de um prospeto para um cliente. Mas, quando eles se converterem, o marketing não deve parar aqui. Deve continuar.
  • Expandir: Continue a nutrir a base dos clientes para manter e expandir os relacionamentos com os clientes.

2. Foque em temas e mensagens que os clientes recebam

O passo seguinte da construção do seu plano de marketing é escolher os tipos de mensagens que você quer enviar aos seus compradores alvo. Esta á a hora certa para falar sobre a sua marca e o seu produto ou serviço. Tome alguns tópicos essenciais e passe-os claramente para os seus prospectos através do seu conteúdo. Você precisa de temas altamente focados para ligar todo o conteúdo que está sendo produzido. Garanta que os seus compradores tenham a informação de que eles precisam para tomar a decisão crucial que você quer que eles tomem – que é tornarem-se seus clientes, e não clientes dos seus concorrentes. A comunicação estratégica também o ajudará a posicionar o seu produto e modelar como os atuais e futuros clientes pensarão sobre a sua empresa.

Temas eficazes de campanha:

  • são baseados em pontos dolorosos e nas necessidades dos compradores
  • são simples de entender
  • são relevantes durante todos os estágios da jornada dos compradores
  • duram o suficiente para vencer o teste do tempo

Quando você tiver organizado o seu programa baseado nos cinco grandes estágios do ciclo de vida dos clientes, mapeie todo o conteúdo na sua biblioteca para o estágio, que melhor ressoará na sua audiência.

3. Fique na frente dos compradores em cada estágio

A seguir, considere as táticas que serão incluídas no seu plano de marketing. Você já orientou o seu conteúdo com base nos estágios da compra, e agora, está na hora de perguntar: quais desafios estão enfrentando os meus compradores em cada estágio da jornada deles? Quais são os seus principais objetivos em cada uma dessas fases e o que nós, os profissionais de marketing, precisamos fazer para ajuda-los a atingir essas metas?

Eis aqui uma visualização simples e poderosa das oportunidades que você pode aproveitar para otimizar a sua eficácia em cada segmento da jornada:

Plano de Marketing de alto desempenho

Quando você tiver construído uma estrutura para as oportunidades em cada estágio, você pode começar a identificar áreas específicas que precisam de atenção. Identifique e destaque quaisquer lacunas, oportunidades, obstáculos e áreas que você quer, ou nas quais precisa focar.

4. Implante tecnologias que funcionem melhor para o seu programa

É essencial descobrir de quais sistemas técnicos você precisa para apoiar as suas atividades de marketing e as interações com os clientes para ter um programa de sucesso. Há mais de 3.000 vendedores de tecnologia de marketing. Isto é muito de onde escolher.

Portanto, exatamente como você começa a entender tudo isto? É importante começar com o básico – a plataforma dorsal. A maioria das empresas do meio do marcado e das maiores empresas terá uma plataforma de automação de marketing (PAM) e um CRM, ou, pelo menos, irá investigar a possibilidade de ter ambas as plataformas.

A camada seguinte para conectar com as plataformas dorsais é a de tecnologias de canais, como as plataformas de anúncios, ou as redes sociais. Além disso, use plataformas de operações de marketing para gerenciar os processos internos, dados e relatórios. Finalmente, muitas plataformas de conteúdo permitirão que você produza conteúdo personalizado, vídeos e muitas outras interessantes táticas e materiais para engajar com os seus compradores e para ajuda-lo ao longo do caminho.

A ideia motriz por trás do seu pacote de tecnologias de marketing é que ela deve permitir que você se comunique eficientemente com a sua audiência, de um modo que faça sentido para você e para os seus clientes. E, implantar a automação de marketing como uma plataforma dorsal, pode ajuda-lo a consolidar a necessidade de múltiplas ferramentas num único centro de comando das equipes de marketing.

5. Estabeleça as suas métricas e relatórios para o seu chefe

Outra grande vantagem das PAMs é que elas oferecem aos profissionais de marketing a chance de documentar e de relatar os seus resultados e sucessos. Reserve um tempo para configurar adequadamente o sistema que você usará para rastrear os seus esforços.

Em primeiro lugar, estabeleça num funil geral de métricas, definindo as suas metas em cada um dos cinco estágios da jornada dos compradores. A seguir, desenvolva KPIs (key performance indicators = indicadores chave de desempenho) específicos, para medir o progresso das “lacunas” que você identificou antes. Para ter sucesso, você precisa ser aceito por toda a equipe. Assegure-se de ter as tecnologias certas para rastrear o desempenho. Finalmente, mapeie as suas metas para os estágios do ciclo de vida dos clientes.

Fazendo todas essas coisas, você saberá se o seu programa de marketing está no caminho certo… e também lá estará o seu chefe.

6. Seja um inovador e deixe a sua marca

E, por falar de chefes, porque não mostrar a ele e à sua equipe de que você é feito? Construir o seu plano de marketing é um grande momento para brilhar.

Comece liderando um novo canal ou tática que possa abrir novas portas. Por exemplo, se a sua empresa ainda não estiver engajada na mídia social, talvez essa seja uma grande ideia para você advogar no plano; ou, talvez você não tenha um programa de vídeo e queira construir essa estratégia junto com o negócio; ou, talvez você queira mergulhar nos conteúdos interativos e precise de um apoio.

Escolha uma grande ideia para o seu plano e a persiga com força total. Seja criativo, seja inovador, seja ousado. Isto lhe dará a oportunidade de ser um líder interno e um agente de mudança.

Conclusão

De uma maneira geral, um plano de marketing de alto desempenho aborda as necessidades dos seus clientes em cada estágio da jornada dos compradores – mesmo que eles não estiverem considerando fazer uma compra! Um plano de sucesso é flexível, adaptável e satisfaz os seus clientes onde eles estiverem. Afinal, o comprador moderno não tem apenas um caminho para atingir o ponto de compra; literalmente, há milhões de maneiras dos seus clientes o encontrarem, conectarem-se com você e, eventualmente, comprar de você.

Em última análise, o melhor plano de marketing é o que foca inteiramente no que é realmente importante: os seus clientes.

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Sobre a autora: Com um bacharelado em Língua e Literatura/Cartas Inglesas pela Universidade da Califórnia em Berkeley, e com um Mestrado em Jornalismo pela American University, Cindy é uma escritora e editora autônoma experimentada.

Fonte: Act-On Software

Tradução: Fernando B. T. Leite

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