Por que as marcas B2B estão intensificando as suas campanhas de marketing de influência em 2017

Por Nicki Howell

Para tomar decisões, as pessoas sempre buscaram ajuda dos seus pares. Verifique este comercial da velha guarda do xampu Fabergé, que mostra uma mulher que “disse algo a duas pessoas”, que “contaram isto a outras duas pessoas”… e assim por diante. Isto pode estar um pouco simplificado para o atual marketing boca a boca, mas, a ideia básica permanece sendo a mesma.

Atualmente, através da mídia social, uma única mulher não está apenas contando algo para algumas amigas, ela está contando para milhares (se não para milhões) de potenciais clientes. É por isto que o marketing de influência é tão eficaz. De fato, as empresas recentemente classificaram este tipo de marketing como o seu canal online que cresce mais rapidamente, produzindo uma elevação da marca quatro vezes maior que a produzida pela mídia paga. Mas, para a sua marca, faz sentido investir nesta atividade de marketing em 2017? Veja cinco motivos para você considerar usar o marketing de influência no ano novo.

1. O marketing de influência é poderoso.

A fonte de publicidade mais confiável ainda é a recomendação boca a boca. Consequentemente, este tipo de marketing gera até o dobro das vendas que a publicidade paga, de acordo com um estudo recente da McKinsey & Co.

Além disso, ao capturar novos clientes através do marketing boca a boca, as marcas retêm uma maior porcentagem desses clientes. De fato, a taxa de retenção é 37% maior que a dos clientes que vêm para a sua marca através de outros métodos. Portanto, o marketing de influência não apenas gera mais clientes, mas, esses clientes são instantaneamente mais leais.

2. Este tipo de marketing é social.

As gerações anteriores tomavam decisões de compras perguntando aos amigos, ou observando anúncios e, atualmente, isto ainda é verdade, mas os clientes também esperam algo diferente. A marca não deve mais falar para eles – ela deve conversar com eles. A mídia social facilita para as marcas terem esta conversa de duas vias. Usando o marketing de influência, as marcas que geram essas conversas produzem um impacto muito maior.

Esses influenciadores que você selecionar como parceiros podem compartilhar conteúdo criado em conjunto, podem conectar com clientes potenciais e promover ideias consistentes com a marca numa escala maciça. Em virtude da média das empresas B2B participar de seis diferentes canais da mídia social, as chances de você atingir esses consumidores mais eficazmente são maiores.

3. Ele conecta com os clientes que são difíceis de alcançar.

Alcançar os clientes através dos canais tradicionais de marketing é um desafio, ao tentar mudar as gerações mais jovens, como os millenials. De fato, 84% deles não apenas não gostam da publicidade, como também não confiam nela.

Além disso, este grupo etário de compradores é grande, muito grande. De acordo com a revista Forbes, os Estados Unidos têm 80 milhões de millenials Estes jovens representam um quarto da população total e 200 bilhões de dólares de poder de compra.

É crítico ser autêntico ao lançar as campanhas de marketing de influência, especialmente quando você mirar os millenials, que são conscientes dos esforços da publicidade e do marketing tradicionais. Um bom exemplo é uma campanha recente lançada pela Autoridade Havaiana de Turismo. A economia deste estado prospera com base no turismo, e essa organização precisava seduzir mais pessoas a gozar as férias nestas ilhas.

A agência bateu na porta de vários grandes usuários do Instagram, incluindo o fotógrafo Joedan Herschel, e pediu a eles para postar lindas imagens do estado usando a hashtag #LetHawaiiHappen. Esta estratégia gerou quase 100.000 postagens usando essa hashtag, e 65 por cento dos usuários que viram a campanha disseram que eles planejam visitar o Havaí nos próximos dois anos. Lição: usar o marketing de influência para alvejar uma audiência que seja difícil de alcançar, ou de persuadir, realmente funciona.

4. O custo não irá matar o seu orçamento de marketing.

Muitos profissionais de marketing pensam que o marketing de influência se traduz no gasto de milhares de dólares num único blog post, ou de tempo demais gerenciando os relacionamentos. Mas, isto não é verdade, e a maioria dos profissionais de marketing que fazem uso desta tática publicitária está capturando retornos sem precedentes sobre os seus investimentos.

Em média, 6,50 dólares de receita são gerados por cada dólar gasto no marketing de influência. De fato, 22 por cento dos profissionais de marketing dizem que este tipo de marketing é o seu canal de aquisição que tem a melhor relação custo/benefício.

Como resultado, muitas organizações planejam aumentar, nos próximos 12 meses, o orçamento do marketing de influência. Por exemplo, o fabricante sueco de relógios Daniel Wellington decidiu colaborar com influenciadores no Instagram para aumentar o seu negócio. Os influenciadores deviam postar imagens dos relógios, juntamente com um código, que dava um desconto de 15 por cento. As figuras dos relógios não são fotos genéricas, mas têm visuais impressionantes e engajadores. Por exemplo, um artista desenhou relógios da empresa entrelaçados com o seu trabalho.

Em menos de cinco anos, esta empresa evoluiu de uma pequena startup de 150.000 dólares para uma marca, que agora vale 220 milhões de dólares. Os lucros aumentaram em 214 por cento, num único ano. Uma grande porção desse sucesso foi baseada na campanha de marketing de influência.

5. Ele permite um foco mais autêntico no seu mercado alvo.

A maioria dos profissionais de marketing que usa o marketing de influência relata atrair para o seu negócio clientes de melhor qualidade. Esta forma de promoção o ajuda a falar sobre as questões mais importantes para a sua audiência alvo, o que forja relacionamentos mais profundos e duradouros.

Por exemplo, quando a British Airways lançou o seu UnGrounded Innovation Lab (Laboratório de Inovações no Ar), ela criou uma campanha de marketing de influência que envolveu encher um voo que se iniciava no Vale do Silício com 100 líderes de pensamento, influenciadores e pensadores proeminentes. A meta? Descobrir quais maravilhosas ideias poderiam ser geradas dentro desse único voo.

O resultado foi o nascimento de 22 conceitos em pouco menos de cinco horas, todos focados em ajudar os indivíduos envolvidos no STEM (um currículo interdisciplinar baseado em ciências, tecnologia, engenharia e matemática) a descobrir oportunidades de usar as suas habilidades.

Veja por que a campanha funcionou: ela não foi concentrada na marca ou no produto; ao invés disso, a marca trabalhou nos bastidores. A British Airways ainda tem cobertura – o nome deles saiu no noticiário e eles receberam crédito – mas, todos os influenciadores compartilharam os seus resultados de maneira autêntica, e toda a campanha foi centrada na questão que era mais importante para um mercado alvo específico.

Dicas para fazer campanhas com influenciadores que tenham sucesso

O marketing de influência não é simplesmente sobre uma transação comercial, como outras venturas de marketing do passado. Você não está mais comprando um serviço de marketing que tenha um ROI estimado. Os influenciadores são pessoas reais, com audiências reais – e, frequentemente, eles procuram proteger essas audiências. Portanto, qual é a melhor maneira de começar? Veja algumas dicas:

  • Aprenda a identificar um influenciador. Frequentemente, os profissionais de marketing confundem advogados de marcas com influenciadores. Os influenciadores são pessoas que têm uma quantidade significativa de capital social. Por exemplo, eles podem ter vários milhares de seguidores no Twitter, milhares de assinantes de e-mails e, frequentemente, são retuitados, entrevistados e convidados para falar em conferências relacionadas a assuntos que são importantes para a sua marca. Em comparação, os advogados têm muito menos poder online.
  • Leve adiante o relacionamento. Pense sobre como uma potencial parceria pode ser mutuamente benéfica. Como você pode construir relacionamentos com influenciadores que ajudam a alcançar as suas metas globais? Comece construindo esses relacionamentos críticos primeiramente compartilhando conteúdo deles, respondendo as perguntas deles e descobrindo as necessidades específicas deles – e então descubra como a sua marca pode ajuda-los. Para ter sucesso, uma colaboração deve ser mutuamente benéfica.
  • Envie sinais sociais. A melhor maneira de obter a atenção de poderosos influenciadores é ser autêntico e enviar “sinais sociais” a eles. Como foi acima mencionado, comece a engajar com o conteúdo deles e aprenda mais sobre eles. Então, quando você estiver pronto para estender a sua mão, o trabalho de base já foi realizado.
  • Mova-se adiante com transparência. Em algum ponto, você precisará falar sobre retorno sobre o investimento (ROI) – e é melhor discutir isso logo de saída. Quando você começar a obter respostas de potenciais influenciadores, comece a comunicar as suas metas de ROI para a campanha. Pergunte aos influenciadores se eles pensam que as metas são realistas, e qual tem sido o ROI de campanhas semelhantes.
  • Facilite as coisas. Os influenciadores são atarefados, e a melhor maneira de mostrar tudo para eles é simplificar o processo da parceria. Quando você simplifica as coisas, essas pessoas, que sabem o que é ou estará na moda, podem focar com maior eficácia em ajuda-lo a atingir o seu ROI. Faça todo o trabalho pesado desenvolvendo o conteúdo, desenhando o marketing de conteúdo e rascunhando os e-mails. De um modo geral, apenas reconheça que o tempo deles é valioso e construa um relacionamento baseado em clareza e respeito.

Seguindo adiante com sucesso

As necessidades dos clientes estão mudando constantemente; eles são um alvo móvel. Os profissionais de marketing se esforçam para atualizar essas necessidades e alcançar os prospectos e clientes com maior impacto. Mas, no fim do dia, as pessoas compram de quem elas confiam – e o marketing de influência ajuda a construir essa confiança.

Ao realizar esta atividade de marketing em 2017, você pode crescer de maneira mais vantajosa e eficaz através das vozes dos influenciadores, e atingir os clientes que, de outro modo, não seriam alcançados. Consequentemente, a sua marca florescerá e atingirá maiores resultados no ano novo – e quem não deseja isto?

Você já experimentou o marketing de influência? Se a resposta for sim, qual é a sua melhor dica a ser compartilhada?

Sobre a Autora: Nicki Howell é uma profissional de marketing de conteúdo B2B, especializada no ramo da tecnologia. Ela ajuda os seus clientes a melhorar as suas taxas de respostas, a comunicar mensagens complexas e a gerar leads de alta qualidade. Você pode conectar com Nicki no LinkedIn, segui-la no Twitter ou aprender mais aqui.

Fonte: Act-On Software

Tradução: Fernando B. T. Leite

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